Студеното обаждане все още е ефективна тактика на продажбите, ако е направено правилно
Всъщност, според скорошно проучване на DiscoverOrg, 60% от повече от 1000 анкетирани висши ръководни кадри от ИТ индустрията съобщават, че са назначили среща или присъстваха на събитие, след като получиха студено обаждане или нежелана поща.
Ако мисълта за студено обаждане кара стомахът ви да падне на краката ви, тези съвети няма да отстранят страха ви, но те ще ви помогнат да го направите по-успешен опит.
Техники за студено обаждане за по-студен успех
1) Фокусирайте се върху целта .
Начинаещите са склонни да мислят, че студеното обаждане е свързано с продажбата. Не е. Става въпрос за получаване на възможност за продажба. По-конкретно, целта на студеното повикване е да настроите среща, за да направите терена .
2) Проучете пазарите и перспективите си.
Трябва да насочите вашето студено обаждане към правилната аудитория. Използвайте пазарни проучвания, за да се съсредоточите върху целевия си пазар . (Вижте как да намерите и продадете на целевия пазар .) След това разберете колкото е възможно повече за компанията или лицето, което ще се обадите предварително. Това ви дава огромното предимство, че можете да говорите за техния бизнес и техните нужди, когато ги наричате.
Според Gartner Group в типичен бизнес с 100-500 служители средно седем човека са отговорни за повечето решения за покупка, така че свързването с подходящите хора е от решаващо значение за вашия успех.
3) Подобрете шансовете си да се свържете, като използвате контактите в социалните медии .
Според статистиката на Vorsight, ако лицето, което се обаждате, е в обща група LinkedIn, имате 70% по-голяма вероятност да говорите с тях на студено обаждане.
4) Подгответе изявление за отваряне на вашето обаждане.
Това ви позволява да организирате мислите си преди да се обадите и ви помага да избегнете често срещаните грешки в откриването, които биха дали на лицето, на което се обаждате, възможност да прекрати разговора.
Например, никога не трябва да питате: "Това ли е подходящо време за разговор?" или "Как си днес?" Не четете изявлението си за отваряне в телефона, но го използвайте като рамка, за да започнете разговора с добър старт.
5) Какво трябва да бъде в началното изявление?
Тази организационна схема за студено обаждане (от AllBusiness.com) работи добре: "Включете поздрав и въведение, референтна точка (нещо за перспективата), ползите от вашия продукт или услуга и преход към въпрос или диалог. "
Например, "Добър ден, г-жа Маршал, това е" Кендра Браун "със зелени произведения, в местната книга четете, че наскоро сте счупили площадка за нов офис комплекс.Ние сме специализирани в търговски услуги за ландшафт, които ви позволяват да намалите вътрешно разходите за поддръжка и спазване на новите екологични разпоредби на града.Бих искал да задам няколко въпроса, за да установи дали една от нашите програми може да отговори на вашите нужди. "
6) Подгответе скрипт за останалата част от обаждането си.
Разпределете ползите от продукта или услугата си и причините, които трябва да купите. Запишете евентуалните възражения и отговорите им. Без скрипт е твърде лесно да оставиш нещо или да мейдър. Още веднъж, не е, че ще четете сценария дума за дума, когато се обадите, но предварително сте подготвили рамката на студеното обаждане.
Бъдете готови да отговорите на подробни въпроси за вашите продукти и услуги! Според Forbes Insight, 58% от потенциалните купувачи съобщават, че търговските представители не са в състояние да отговорят ефективно на въпросите си.
7) Поискайте среща в определено време.
Кажи: "Сряда в 11 часа ли ще бъде подходящо време да се срещнем?" вместо да каже: "Мога ли да се срещна с вас, за да обсъдим тази следваща седмица?"
8) Не забравяйте, че вратарите са ваши съюзници, а не ваши врагове.
Бъдете приятни за всеки, който взима телефона или охранява вътрешния светилище при студено обаждане. Разработете стратегии, които да направят вратаря на ваша страна. Понякога пита: "Чудя се дали можеш да ми помогнеш?" ще ви помогне да получите необходимата ви информация, като например името на подходящия човек, с когото да говорите, или кога е най-подходящото време да се свържете с него. Изучаването на имената на охранители и приятелски при повиквания помага.
9) Изгладете пътя за обаждането си, като изпратите на потенциални клиенти уникален промоционален елемент.
Това помага да се прекъсне ледът и прави бизнеса ви да се откроява от тълпата. Пат Кавана, продаден гуру на Inc.com), казва: "Изумително е, че един странен елемент от $ 2.15, който сме изпратили, ни помогна да получим сметки в Fortune 500. Когато се обаждаме, те казват:" О, да ... ти са онзи, който ме е изпратил ... "
10) Направете студено призоваване рано сутрин или късно следобед, ако е възможно.
Това са най-добрите времена, за да достигнете директно до вземащия решения. Статистически, четвъртък е най-добрият ден за студено обаждане, сряда е вторият най-добър и вторник е най-лошият (InsideSales.com).
11) Бъдете постоянни.
"Осемдесет процента от новите продажби се правят след петия контакт, но повечето от продажбите се отказват след второто обаждане".
И един последен съвет за студено обаждане
Преди всичко, практика, практика, практика. Докато студеното обаждане може никога да не бъде много забавно за вас, можете да се справите по-добре и колкото повече практикувате, толкова по-ефективна ще бъде техниката за продажби. Така че вземи своя скрипт и списък с повиквания заедно и се свържете с телефона. Хората, които искат да правят бизнес с вас, са там - но първо трябва да ги уведомите за вас.