Определяне на проспект и съвети за търсене на продажби
Подобно на много отрасли, бизнесът има свой собствен език и термини. Няколко се използват взаимозаменяемо, въпреки че всъщност не означават едно и също нещо. Такъв е случаят с термините "перспективи" и "олово".
Перспективата е потенциален клиент , който е квалифициран като отговарящ на определени критерии. В повечето случаи една перспектива:
- Подходящ за целевия Ви пазар .
- Трябва ли средствата (парите) да се купят.
- Има разрешение да взема решения за покупка.
Перспективите не трябва да са показали интерес към покупката. Те просто трябва да отговарят на горните критерии.
Например, ако продавате виртуални услуги за поддръжка на малкия бизнес, перспективата е малък мениджър на бизнеса (целеви пазар), който може да си позволи услугите и кой може да вземе решение да ви наеме. Ако вашият контакт няма разрешение да вземе решение за покупка, то той не е вашата перспектива.
Определянето дали даден контакт е перспектива за продажба е първата стъпка в процеса на продажба. След като установите, че лицето отговаря на критериите, той е перспектива и можете да преминете към следващата фаза на процеса на продажба.
Каква е разликата между перспективата и оловото?
Перспективата често се бърка като олово. Водещият е неквалифициран контакт. Всеки потенциален клиент или клиент, който срещате, който не е квалифициран като перспектива, е олово. В процеса на продажбите първо събирате лидери, класифицирате ги в перспективи и след това ги преместете през вашата фуния или процес на продажби .
Какво представлява Проучването?
Проучването е акт на намиране на потенциални клиенти и превръщането им в перспективи. Водещите идват от различни места. Можете да си купите списъци, да сканирате телефонния указател или да търсите в Интернет или да говорите с хора, докато чакате в магазина за хранителни стоки. В повечето случаи, независимо от начина, по който използвате, целта ви е да определите дали лицето може да се превърне в перспектива, като го квалифицирате по един критерий, обикновено насочвате пазара.
Например, можете да си купите списъци на базата на демографски данни и интереси (целеви пазар). Можете да стесните телефонен указател или търсене в интернет на интересите на целевия си пазар. И докато стоите на линия, можете да направите разговор, който ще ви даде информация за това дали водещият е на целевия Ви пазар.
След като установите, че водещият може да бъде перспектива (отговаря на поне един критерий), тогава работите, за да ги квалифицирате съгласно другите критерии. Това може да бъде направено по различни начини, включително телефонно обаждане, лично срещане, онлайн формуляр, имейл и т.н. Вашата цел е да определите дали олово е добър кандидат за това, което предлагате (целеви пазар) и има пари и способност за купуване.
Много собственици на домашни фирми в крайна сметка губят време на процеса на продажби, защото не отговарят на условията, преди да се опитат да продадат на тях, или прекарват прекалено много време на неквалифицирани клиенти.
Процесът на продажба
Търсенето на потенциални клиенти и квалификационните перспективи са само две стъпки в цикъла на продажба. Общ преглед на процеса на продажба включва:
- Проучване : събиране на потенциални клиенти.
- Квалификацията води до перспективи. Това не трябва да отнема много време и обикновено включва няколко кратки въпроса, за да се уверите, че вашият лидер отговаря на критериите за перспектива.
- Фаза на продажба: Фазата на продажба на типичния цикъл на продажбите започва веднага щом има квалифицирана перспектива. Фазата на продажба може да бъде кратка или дълга, в зависимост от вашия продукт, независимо от това дали вашата перспектива иска или се нуждае от нея и колко добре популяризирате ползите от това, което предлагате. Като представител на директни продажби може да сте в състояние да продадете стоките си по време на първата презентация. Въпреки това, когато се опитвате да наемете други в бизнеса си, този процес може да изисква няколко разговора. С това казано, всяко представяне на вашия продукт или услуга трябва да включва подканваща фраза и приключване. Ако перспективата каже, че не е готов, добавете го към списъка си, за да го последвате. Ако той не казва, попитайте дали можете да ги запазите в списъка си и да се свържете с тях в бъдеще.
Организиране на вашите перспективи
Перспективите за продажба са най-голямото предимство на бизнеса.
Това са контактите, с които сте разговаряли и отговаряте на критериите на най-добрите си потенциални клиенти. Перспективите са бъдещ поток от приходи. Най-добрият начин да проследявате перспективите си и комуникациите с тях е с евтина база данни за управление на връзките с клиентите (CRM). Има много големи евтини и безплатни CRM инструменти .
Проследяването на проспекта не само ви позволява да съхранявате информация за перспективите си, но също така можете да въвеждате бележки за всичките си разговори, като например техните въпроси и опасения, които можете да адресирате по-късно. Можете да добавите своите рождени дни и аларма, за да можете да изпратите карта. Също така можете да следите къде се намират в процеса на продажба. Например, олово може да се превърне в перспектива, а перспектива може да се превърне в продажба, и се надяваме, че повторен купувач.