Подобрете уменията си за водене на преговори, за да подобрите долната си линия
- Това е твърде скъпо.
"Вашият конкурент продава същото нещо за ...".
Повечето търговци и бизнесмени чуват изявления като този всеки ден. Това означава, че е важно да се научите как да преговаряме по-ефективно. Ето пет стратегии, които ще ви помогнат да подобрите уменията си за водене на преговори и да насочите повече долари към най-долния си ред :
Научете се да се подхлъзнете
Слабата е една от най-старите тактики за преговори, но е една от най-използваните.
Сблъсъкът е видима реакция на оферта или цена по време на преки преговори. Целта на тази тактика е да накара другите да се чувстват неудобно за предложението, което представят. Ето един пример за това как работи.
Доставчикът цитира цена за определена услуга. Скръбта означава, че отговаряте, като възкликвате: "Вие искате колко?!?!" Трябва да изглеждате шокирани и изненадани, че могат да бъдат достатъчно смели, за да поискат тази цифра. Освен ако другото лице не е добре ориентиран преговарящ, те ще реагират по един от двата начина:
а) те ще станат много неудобни и ще започнат да се опитват да рационализират своята цена,
б) ще предложат незабавна концесия.
Признайте, че хората често искат повече, отколкото очакват да получат
Това означава, че трябва да устоите на изкушението да намалите автоматично цената си или да предложите отстъпка. Веднъж помолих за тежка отстъпка за обувки, които се надяваха да получат половината от това, за което поисках.
Бях приятно изненадан, когато собственикът на магазина се съгласи с моето искане.
Лицето с най-много информация обикновено се справя по-добре
Трябва да научите повече за ситуацията на другия човек и да се подготвите за преговорната сесия. Това е особено важна тактика за преговори за продавачите. Ако вашият бизнес има история на продажбите и / или обслужване на клиенти с другата страна, уверете се, че сте го прегледали предварително (и бъдете готови да отговорите на споменаването на всички нерешени въпроси).
Попитайте вашите перспективи за повече въпроси относно тяхната покупка. Научете какво е важно за тях, както и техните нужди и желания и бъдете готови да представите решения на техните проблеми. Развийте навика да зададете въпроси като:
- - Какво ви накара да помислите за подобна покупка?
- - С кого още сте говорили?
- - Какъв беше опитът ти с ...?
- - С кои часове работите?
- - Какво е най-важно за теб?
Също така е важно да научите колкото е възможно повече за вашите конкуренти . Това ще ви помогне да победите възможните възражения относно цените и да попречите на някой да използва вашия конкурент като лост.
Практикувайте при всяка възможност
Повечето хора се колебаят да преговарят, защото им липсва увереност. Разгърнете това доверие, като преговаряте по-често. Поискайте отстъпки от доставчиците си . Като потребител, развийте навика да поискате ценова почивка, когато купувате от магазин за търговия на дребно. Ето няколко въпроса или изявления, които можете да използвате, за да практикувате вашите преговорни умения:
- - Ще трябва да направиш по-добре от това.
- - Каква отстъпка предлагате днес?
- - Това е твърде скъпо. Чакайте отговор след това.
- Научете се да се подхлъзнете.
Бъдете приятни и упорити, но не и взискателни. Бъдете професионални по всяко време - не се разочаровайте и ядосвайте, ако преговорите не продължат във ваша полза.
Подготовката на себе си за преговори при всяка възможност ще ви помогне да станете по-комфортни, уверени и успешни.
Поддържайте вашето разходване
По-добре е да се откажете от продажбата, вместо да направите твърде голяма концесия или да отдадете дълбока отстъпка на вашия продукт или услуга. След като присъствах на моите семинари, продавачите често разказват, че тази стратегия за водене на преговори им дава най-голямо влияние, когато се занимават с клиенти. Особено предизвикателно обаче е да го направите, когато сте в разгара на спад в продажбите или бавен период на продажби. Но не забравяйте, че винаги ще има някой, на когото да продавате.
Ти го правиш така, защо да не го направиш добре?
Преговорите са начин на живот в някои култури. И повечето хора преговарят по някакъв начин почти всеки ден. Прилагайте тези стратегии за преговори и ще забележите разликата в уменията си за водене на преговори почти веднага.