Когато продавате на B2B, ще разберете, че фирмите работят усилено, за да рационализират процеса на закупуване, за да спестят време и пари. Често обяснява защо покупката на B2B се основава повече на логиката и защо покупката на потребителя се основава повече на емоции.
Вярно е, че цената на продажбата за пазара между фирмите е по-скъпа и обикновено е по-висока от пазарния бизнес. Най-лесният начин да обясните това е, че сделката между бизнеса често отнема повече внимание и повече хора са склонни да участват, което изисква повече вземащи решения. Потребителят B2B трябва по-често да не е в състояние да докаже възвръщаемост на инвестицията за покупката си.
Маркетинг за B2B
Когато продавате на B2B, вие искате да се съсредоточите върху логиката на продукта. Направете това, като се съсредоточите върху характеристиките на продукта. Има малко или никаква лична емоция, включена в решение за покупка . Искате да се съсредоточите върху разбирането на организационните купувачи и как те работят в рамките на процедурите на тяхната организация. Каква е тяхната роля? Какво е важно за тях?
Ако вземете едно нещо далеч от тази статия във връзка с B2B маркетинга, не забравяйте, че когато става дума за бизнес маркетинг продукт / услуга, не става въпрос за продукта, а за хората, които използват продукта и / или услугата.
Ако се борите с съобщенията си, опитайте се да се съсредоточите повече върху това, което вашия продукт или услуга прави на какво означава за бизнеса им.
Пазарът на B2B има жажда за знание и те търсят информация. Бъдете по-задълбочени с маркетинговите си материали . Вашето най-ефективно маркетингово съобщение ще се фокусира върху начина, по който вашият продукт или услуга ви спестява време, пари и ресурси.
Каква е възвръщаемостта на инвестициите, която могат да очакват при покупката им? Тази възвръщаемост на инвестициите може да спестява време, да спестява ресурси или да спестява пари, но трябва да е ясно, за да се накарат всички да бъдат на борда.
Вашият бизнес-бизнес пазар е необходим, за да обоснове покупката си чрез логичен аргумент, финансов контрол и данни. Това не означава, че зад купуването няма емоция, докато се занимавате с бизнес, в този бизнес сте хора, така че емоцията все още играе роля в решението, но си се занимавате с "повече" емоции, защото повече време отколкото не се занимавате с повече хора, които трябва да постигнат консенсус по отношение на решението. Съхранявайте техните нужди, желания и мотивации на масата, но ги подкрепете с логика, финансови ползи и силни данни. Процесът на закупуване на бизнеса също е по-дълъг от този на потребителя; това може да е свързано с необходимостта от множество точки за контакт, за да се осигури продажбата.
Маркетинг до B2C
Когато продавате на потребителите, вие искате да се фокусирате върху ползите от продукта. Тяхното решение е по-емоционално. Потребителите се различават по това, че изискват разнообразие от канали за дистрибуция за удобство, а не с B2B пазара. По-малко вероятно е потребителите да се интересуват от продължително маркетингово съобщение.
Те ще искат да стигнете до точката. Потребителите не искат да работят, за да разберат ползите ви. Вместо това те ще искат да посочите ясно ползите за тях.
С потребителите, вашето послание трябва да бъде лесно, лесно разбираемо. Също така ще установите, че потребителите имат много по-кратък процес на закупуване от бизнеса. Те могат да закупят в рамките на няколко минути до няколко дни.
Вашите най-ефективни маркетингови стратегии ще се фокусират върху резултатите и ползите, които продуктът или услугата ви ще им донесе. Пазарът ви между бизнеса и потребителите купува повече от емоциите. Те се интересуват повече от ползата от продукта. Те ще искат да чуят повече за това как техният продукт или услуга им помага и какви ползи носи за тях лично. Фокусирайте се върху проблема или болезнената точка, която решавате.
Пример за маркетинг между B2B и B2C
Например, помислете за това: Моят продукт е лосион.
Моят лосион ще овлажни кожата и ще облекчи сърбежа на кожата.
Ако имам B2B клиент, те ще се интересуват най-вече от характеристиката на клиента, която овлажнява кожата. Ако имам B2C клиент , те ще се интересуват най-вече от ползата, която е облекчаване на сърбеж кожата.
Ние ще бъдем най-ефективни в маркетинга, ако разберем какво трябва да вземат двата пазара.