Получете по-добро при затваряне на презентации за обяви за обяви за недвижими имоти

by Джеймс Кимънс

Агентите за недвижими имоти редовно се приканват да се срещат с продавачите като перспективи за регистрация. Ето няколко съвета за успешна презентация на малката обява, за да ви помогне да се справите по-добре.

01 - Опитайте се да бъдете последният агент

Ако продавачът е направил шест срещи за показване на покани с конкурентни агенти по недвижими имоти, номер шест в списъка е в най-добра позиция.

Продавачът вероятно мисли, че може да получи по-добра информация или да чуе нов подход от един или повече, които пристигат след вас, ако сте трети или четвърти по ред.

По-добре можете да отстраните оставащите опасения, ако сте последни, защото продавачът може да е по-склонен да ги разкрие, когато знае, че никой не е останал да попита.

Опитайте да попитате: "Може ли да бъда последната ви среща? Малко съм различна от повечето агенти и искам да съм в състояние да отговоря на всички въпроси или притеснения, които имате, след като сте разговаряли с други хора."

02 - Бъдете навреме

Това изглежда очевидно, но прекалено много агенти по недвижими имоти подценяват трафика или прекарват прекалено дълго в телефонно обаждане, след което пристигат късно за срещата. Вашият продавач може само да предположи, че вашите функции за маркетинг и други обяви могат да бъдат забавени и при доставката.

Показването на ранните часове също не е добро. Продавачът може да се разхожда наоколо в последната минута, опитвайки се да направи своя дом възможно най-представим. Пристигането рано може да увеличи натиска на процеса на срещата. Дори ако трябва да карате около квартала за 10 минути, пристигате в определеното време.

03 - Бъди добър бизнесмен

Всички искаме да ни харесат и много от нас вярват, че печелим бизнес, като сме колкото се може по-приятелски и колкото е възможно. Това може да е вярно, но вашият продавач се среща с вас, за да избере професионалист в областта на недвижимите имоти, който ще му помогне с най-голямата финансова сделка в живота си.

Вие сте бизнесмен и, надявам се, сте експерт в професията си. Представете това изображение по удивителен начин. Не сте там, за да "издухате" перспективата или дома си. Вие сте там, за да му дадете честна и експертна оценка на продаваемостта на имота му.

Бъдете професионалистът, който знае какво ще предприеме, за да продаде имота в рамките на срока на продажба на продавача за най-добрата възможна цена. Ако трябва да се каже нещо негативно, кажи го. Това е нещо, но трябва да кажете на продавача какво трябва да знае.

04 - Използвайте въпросите за консултиране

Твърде много агенти по недвижими имоти смятат, че презентацията на малката обява е най-вече за продавача, който задава въпроси и агента, "показващ стоките си".

Помислете за последното посещение на лекар, адвокат или счетоводител. Вероятно са направили повечето въпроси. Вероятно не са пуснали шоу от всичките си услуги. Помислете за продавача като свой клиент с проблем. Проблемът му е, че има дом, който иска или трябва да продаде. Задавайте въпроси, за да разберете:

Неговите причини и спешност за продажба
Какво очаква от вас и вашата компания
Загрижеността за състоянието на имота и изискваните подобрения
Загриженост за цената на процеса
Страхът му от разкриване на отрицателни факти

По всякакъв начин нека продавачът да зададе и въпроси. Но влезте със сценария за това, което трябва да попитате, за да можете да му служите добре. Най-добре е най-добре да получите фактите в началото. Можете да поемете контрол по този начин и той обикновено ще отговори на всичките си въпроси. Спомнете си, че му казахте, че сте различни - сега е вашият шанс да покажете как.

05 - Не казвайте цена на обявата до края

В нашата подготовка за дискусията за презентацията на листинг , ние говорихме за влизане в първата среща с малка CMA с ценови диапазон. Ако сте пристигнали с CMA, вероятно можете да я прецизирате на място, след като задавате вашите въпроси. Ще получите препоръка, с която се чувствате добре.

Откажете дискусията на цената за регистрация до отговора на всички ваши въпроси. Ако продавачът настоява за това, можете да подчертаете, че не искате да предоставяте набързо или неточно число. Кажете му, че сте се присъединили към срещата, и че след като сте събрали още информация, трябва да можете да се свържете с номер в тази среща.

Опитали сте се да се позиционирате като консултант от първото телефонно обаждане. Не сгъвайте сега и не се връщайте към продавача. Продавачът ще оценява вашия подход и вашият професионализъм, и вероятно ще получите обявата.

06 - Сега му кажете какво правите като услуга за неговите нужди

Видяхте дома, зададехте много въпроси, записахте отговорите на продавача и сега сте готови да отговорите на нуждите му. Слезте в списъка си и отговорете на всяка от неговите притеснения и въпроси относно услугите, които можете да предоставите, за да разрешите тези проблеми.

След това можете да му дадете материали, които обясняват вашата фирма и всичките ви услуги. Носете таблет за iPad или Android, който има приложения за презентация и не се нуждае от интернет връзка, за да можете да показвате уебсайта си и онлайн услугите, които предлагате.

Попитайте дали продавачът има въпроси относно тези неща и дали сте се обърнали към всички негови притеснения или ако имате други въпроси. Мълчанието в този момент определено е добродетел. Млъкни за минута и нека мисли. Ако държеше нещо назад, можеше да излезе сега. Това също може да е подходящо време, за да дадете на вашия продавач известно разбиране за процеса на продажба .

07 - Завършихте всичко сега, попитайте за обява

До края на срещата трябва да сте изпълнили следното:

Получихте информацията за имота и видяхте помещенията
Задавали сте въпроси и сте извадили нужди / притеснения / въпроси
Показахте как конкретните услуги ще отговорят на определени нужди и притеснения
Обсъдихте и постигнахте консенсус относно цената на обявата

Всичко, което остава сега, е да поискате от продавача да ви даде списък. Ако успееше да влезеш в последно време, това трябваше да е шумолене. В противен случай, все пак може би сте показали, че сте наистина различни и той ще каже "да", без да вземе другите срещи. Така или иначе, няма да се случи, ако не попитате. Между другото, ако не го накарате да се включи в това посещение, не оставяйте CMA с тях.