В магазина за търговия на дребно, това е наречено "гвоздей надолу". Когато започнах кариерата си в търговията на дребно преди 30 години, ние използвахме да поставим лидера на загубите или продукта "навес" на първата страница на листовката. Той винаги е бил продукт на абсурдно ниска цена. Терминът "гвоздеи" еволюирал от търговците на дребно, буквално закопчавайки продукта до рафта, за да не може да бъде продаден. Идеята е, че клиентът ще дойде и след това продавачът ще "стъпи" на клиента на по-висока цена.
Има широка гама от различни лидери на загуби, които обикновено се използват. Един пример е, когато даден магазин дава безплатни мостри на даден артикул, казват "бисквитки", тъй като клиентите пазаруват. Надеждата е клиентът да купи пакет от "бисквитки" заедно с други продукти, преди да напусне магазина.
Бръсначните ножчета са друг преобладаващ пример за лидер на загуби. Повечето бръсначи се продават евтино и се опаковат с няколко остриета. Но когато идва време да купуват нови остриета, цените са стръмни.
Но клиентът вече е купил бръснач, мисленето върви и ще трябва да купува ножове.
Мастилото на принтера е друг добър пример за губещ водач; много принтери за дома се продават с примерен мастило или тонер касети, включени. Заместителните касети са там, където ще прекарвате големите пари (освен ако не искате да излезете и да купите изцяло нов принтер, който повечето хора не).
Други търговци на дребно като дилъри на автомобили също използват тази практика. Те рекламират невероятна цена на кола или камион, но ако се вгледате внимателно, това е само една стока. Те дори включват номера на запасите в рекламата. Така че, когато пристигне клиент, те казват: "Съжалявам, че продадохме този камион, но имаме и тези други, за да можете да погледнете."
Кога да се използва ценообразуването на лидер на загуба
Ако имате инвентар, който не се движи, или ако сте претоварени по определен елемент, превръщането му в губещ лидер може да го преместите. Чрез намаляване на цената на такъв елемент, не само ще освободите пространството на рафтовете и ще намалите инвентара, но и ще увеличите паричния поток .
Ако искате да сте известни с ниски цени, тогава стратегията за ценообразуване на лидерите за загуби ще помогне да свържете бизнеса си с тази вяра. Имайте предвид, че хората искат качествени стоки за по-малко пари, а не боклуци. Използването на губещите лидери като маркетингов инструмент може да помогне за натрупването на нови клиенти и да увеличи посещенията за връщане Хората обичат сделка и вероятно ще се върнат в магазина.
Извън кутията използвахме загубените лидери в моите магазини за обувки, като бяхме затворени. Бих купила излишъци от продавач и след това ги поставя в рекламата с 75% отстъпка. Тъй като те бяха closeouts, ги купих на 50% от цената на едро, така че предлагах тази невероятна сделка, но не и да губя пари.
Загуба лидер Предпазни мерки
Може да има успех в ценообразуването на лидерите на загуби, но да са наясно с някои пречки в процеса. Ако се направи неправилно, губещите лидери всъщност могат да накарат бизнеса да загуби пари. Също така, не всички производители и доставчици ще позволят продуктите им да се оценяват при минимална рекламна цена или по-малко от това, което другите им дилъри продават на една и съща позиция. Това се нарича ценообразуване в MAP .
Също така е ограничено или забранено да се продават продукти под цена в някои държави. През последните години се появиха съдебни дела (не всички успешни), твърдейки, че някои стратегии за ценообразуване на лидерите на загуби са еквивалентни на незаконните бизнес практики.
Ако решите да тръгнете по този маршрут, помислете за използването на губещи лидери само когато е ясно, че загубената печалба може да бъде преодоляна от продажбите на други продукти или услуги.
Избягвайте да правите нещо незаконно, като следвате добрите ценови практики. Винаги се уверете, че има значителна част от артикула за продажба и използвайте фразата "докато запасите са последни" във всяка реклама. Закупуването на по-големи от нормалните количества от доставчиците може да ви позволи отстъпка за количество, като увеличите маржа на намалената цена.
Последният съвет. Обучете служителите си. Всъщност, не искате да продадете лидера на загубите. Искате да продадете елемент с по - висока цена или елемент с по -добър марж . Но дори и ако продават лидера на загубите, добавките към продажбите като принадлежности могат да компенсират загубения марж. Работете върху вашите служители, които продават умения и практикувайте с тях какво да правят, когато клиентът дойде за губещия лидер във вашия магазин.