Новото придобиване и продажби на клиенти винаги ще бъде важна част от вашия бизнес.
Но за да поставите бизнеса си по пътя към рентабилността в дългосрочен план, трябва да излезете отвъд краткосрочното мислене.
Чрез маркетинга на взаимоотношенията, който е част от вашите по-широки усилия за управление на взаимоотношенията с клиентите, вие ще можете да превърнете клиентите в ревниви фенове, които купуват от вас отново и отново и ви препоръчват на другите. Идеята е, че не искате непрекъснато да търсите нови клиенти и да правите само една продажба. Това може да е наред в началото. Но вие ще рисувате от ограничен пазар. Вие не искате тези пари, които сте похарчили, за да качите нов клиент, за да отидете на отпадъци.
Вместо това искате да запазите клиентите, които имате, и да увеличите стойността им за цял живот. С други думи, те харчат повече пари с течение на времето с вас, което прави вашия бизнес по-стабилен ... и печеливш.
Също така, придобиването на нови клиенти, в което провеждате водещи кампании по генериране чрез реклами или социални медии, за да създадете списък (обикновено на имейли онлайн), след което пазарете до този списък, докато не купуват.
Ако просто използвате реклами, за да се опитате да направите директни продажби, това може да стане много скъпо с малко резултати. Причината е, че трябва да вземете някой, който не е запознат с вас, с бизнеса ви или с вашите продукти или услуги ... и да изградите достатъчно доверие, за да купуват от вас. Този процес отнема време и много усилия.
Да не говорим, че просто купуването на реклами, независимо дали става въпрос за директни продажби или за генериране на олово, в социални медии или чрез рекламни мрежи с плащане на кликване или банер, може да бъде много скъпо.
Експертите казват, че е шест до седем пъти по-скъпо да се приземи нов клиент, отколкото да се грижат вашите съществуващи клиенти и след това да купуват от вас отново. Така че е ясно, че изграждането на взаимоотношения с настоящите си клиенти е от ключово значение за развитието на солиден и печеливш бизнес.
Това е свързано с маркетинга на взаимоотношенията. Вие съсредоточавате усилията си върху хора, които вече сте изразходвали пари с вас. Те те познават. Те познават качеството на вашите продукти. Така че отнема много по-малко усилия, за да ги купуват отново от вас ... стига да ги държите щастливи.
Номерът е, че трябва да създадете "връзка" с тези клиенти и да ги запазите "топло" - с други думи, ангажирани и лоялни към вас в дългосрочен план.
Ще ви покажа как да направите това само за миг. Но първо искам да се уверя, че знаете, че изграждането на връзка по този начин е много по-евтино, отколкото придобиването на нови клиенти.
Ако имате абонамент в бизнеса си, където клиентите плащат определена сума всеки месец автоматично и обикновено се подновяват след една година, ще бъдете заинтересовани да знаете, че проучване от наблюдателя на индустрията Дейвид Скок установи, че подновяването струва 11% за придобиване на нов клиент.
Щом имате стратегията си за маркетингова връзка, вашият бизнес също ще бъде на път към увеличаване на приходите.
Всъщност само 5% увеличение на задържането на клиентите може да увеличи рентабилността Ви до 75% - според данните на Bain и Co. И тъй като имате солидна база клиенти, имате пари, които трябва да имате се разширява.
Друг положителен страничен ефект е, че придобиването на нови клиенти, което все още трябва да направите, докато изграждате лоялната си клиентска база, става по-евтино, защото феновете ви ви препоръчват, така че не е нужно да харчите пари за скъпи кампании за поколение.
Стратегии за маркетинг на отношенията
С маркетинг на отношенията не означава, че непрекъснато изпращате оферти за продажби на клиентите си. Всъщност това може да саботира цялото ви усилие за изграждане на взаимоотношения.
Вместо това вие искате да се съсредоточите върху предоставянето им на полезна информация и съвети, които те искат - свързани с вашата ниша, разбира се. Не забравяйте, че искате да са щастливи. И когато внедрявате маркетингова стратегия за съдържание , предоставяте ценни, последователни и полезни услуги, правите точно това.
Но трябва да опознаете клиентите си на дълбоко ниво. Какви са техните желания и желания? Как те искат да бъдат достигнати с полезно съдържание? Разберете това, за да можете да приспособите съдържанието, маркетинга, продуктите си и офертите си, така че те по-вероятно да купят.
Целта е да се изгради доверие и клиентите ви да се чувстват лично свързани с вашия бизнес.
Орехите и болтовете на маркетинга на взаимоотношенията
С наличната днес технология няма извинение да не се занимавате с маркетинг на взаимоотношения.
Когато създавате списък с имейли чрез опити за поколение , поставете всички тези имена в списък. След това пускате на пазара този списък. Вашите купувачи могат да бъдат поставени автоматично в отделен списък, така че можете да се свържете с този списък с различни съобщения, отколкото бихте имали списък с перспективи.
За да изградите връзката, можете да изпращате полезно съдържание по различни начини:
- Електронен бюлетин, който се изпраща ежедневно или ежеседмично
- Блог с редовни публикации
- Безплатни уеб-семинари
- Безплатни бели книги и електронни книги
- Информационен сайт с много полезни статии, видеоклипове и др
Това е основно съдържание маркетинг.
Можете също така да използвате социалните медии, за да изградите взаимоотношения. Този канал е особено полезен за ангажиране в разговори с клиенти, защото е толкова бърз и директен. И можете лесно да инжектирате уникална личност и глас. Всъщност, с толкова много хора, които използват социалните медии, за да взаимодействат с компании и марки в наши дни, като са във Facebook, Twitter, дори YouTube е съществена част от маркетинговата стратегия за връзка.
Възползвайте се от маркетинга на взаимоотношенията
Как да печелите пари? Е, като част от полезната информация, която изпращате, вие също изпращате предложения за нови продукти. Това се нарича "продаване". Когато изпращате оферти по имейл , можете да очаквате средно да направите 40 лв. За всеки $ 1, който харчите. Това е много по-високо от директните продажби чрез реклами с банери или социални медии.
Тези продукти ще бъдат на по-висока ценова точка, а клиентите ще се радват да платят, защото са по-сериозни относно нишата - и те познават вас и вашите продукти. Колкото повече купуват клиентите, толкова по-продуктивни продукти можете да ги изпратите. В зависимост от вашата ниша и вида на бизнеса, може дори да бъдете домакин на събития, да предложите програми за наставничество, да създадете сайт за членство ... можете да зареждате хиляди долари за тези продукти с по-висок край.
Много компании имат ниво на "вътрешен кръг" на продукти или специално членство, което е върхът на този маркетингов маркетинг - и най-високите позиции на билетите. В това ниво може дори да имате определени клиенти да станат "партньори", които предлагат продуктите си на собствените си сайтове в замяна на комисионна.
Не забравяйте, че системите за управление на взаимоотношенията с клиентите, които са на разположение днес, улесняват изтъкването на най-добрите ви клиенти - така че няма извинение да не се ангажирате директно с тези хора.
Разбира се, никоя връзка не е само един начин. Връзката маркетинг определено е "двупосочна" улица. С това искам да кажа, че трябва да дадете на клиентите си шанс да ви дадат отзиви. Обръщайте внимание на техните притеснения и предложения, независимо дали отговаряте на имейли или публикации във Facebook, Twitter или други социални медии. Трябва да останете активни в този канал и да продължите разговора.
След като превърнете еднократните клиенти в лоялни последователи, можете да заложите, че те ще ви помогнат да достигнете до още повече хора. Те ще станат промоутъри, които ви насочват към своите приятели, семейство и хора, с които те достигат онлайн. С достигането до социалните медии това е особено мощно средство за увеличаване на клиентската база и приходите. И както казах по-рано, тя стимулира средната ви цена за придобиване на клиенти.
Също така е важно да възнаграждавате лоялните си клиенти, като им давате неща безплатно. Изпратете безплатни оферти, за да създадете усещане за добра воля. Психологическият елемент на реципрочност също играе тук. Когато дадете на някого нещо, те се таксуват, като те трябва да ви дадат нещо в замяна. В този случай, обикновено купувайки нещо.
Значението на обслужването на клиентите
Един от елементите на маркетинга на връзките, които не можете да забравите, е обслужването на клиентите. Когато вашите клиенти имат проблем ... трябва да сте отзивчиви и приятни.
- Винаги зачитайте гаранцията си за връщане на парите
- Ако нещо се счупи, поправете го или изпратете заместител
- Издавайте кредити, ако дадена услуга е намалена
За вашите ВИП-клиенти (най-добрите клиенти), особено трябва да се наведете назад, за да ги приберете. Ако престанат да правят бизнес с вас ... може да загубите хиляди долари ... и репутацията ви на компания може да бъде опетнена завинаги, което може да има огромно влияние върху крайната ви линия.
Kick-Start Вашата връзка маркетинг сега
Дори ако сте сравнително нов бизнес, все още можете да започнете вашите маркетингови усилия. Обърнете внимание на това, кои са вашите най-добри клиенти и направете допълнителни усилия да се ангажирате с тях. Активирайте се във Facebook и други социални медии . И винаги предоставяйте полезно съдържание на перспективата и клиентите си ... така че те идват да ви видят като надежден ресурс, а не само за някой, който се опитва да ги продаде нещо.