Но има няколко въпроса, които трябва да си зададете.
- Как наистина се чувствате, когато използвате сценарий?
- Как се чувстват вашите перспективи, когато знаят, че използвате скрипт? (И те знаят.)
- Най-важното е колко продажби губите, защото използвате скрипт?
Когато хората ми се обаждат и питат как могат да изхвърлят скриптовете си, а студеното наричат естествения начин, първото нещо, което правя, е да ги питам дали са готови да играят с мен с помощта на скрипта си.
Веднага щом започнат да четат своя сценарий, се случват няколко неща. Чувам, че гласовете им се увеличават, така че те звучат ентусиазирани. Те също говорят по-бързо, а гласът им придобива роботизирано качество. Всички тези неща задействат негативния стереотип "продавач".
След няколко минути ги спирам леко и им казвам, че звучат като съвсем различен човек от този, който ми се обади и разговаря с мен така естествено за проблемите, свързани с продажбите.
Знаеш ли какво винаги казват? - Ари, ти си толкова прав. Когато използвам сценарий, имам чувството, че не мога да бъда себе си.
Чувствам се като робот или актьор, и това е много неудобно и неудобно. Има ли начин да бъда себе си отново? "Ето 5 начина да изхвърлите своя линеен скрипт за продажба и да бъдете отново сами:
Признайте, че скриптовете ви правят звук "изписан"
Когато започнете продажбите си скрипт , перспективите откриват много фината промяна от естествения си глас до вашия неестествен сценарист глас в рамките на секунди.
"Добре", бихте могли да кажете: "Аз просто ще работя, за да звуча естествено." Но това само по себе си създава конфликт.
Първата стъпка е да осъзнаете и да признаете, че не можете да "работите", когато сте естествени. Можете обаче да пуснете скрипта си като патерица. Идеята може да звучи страшно в началото, защото сте програмирани да вярвате, че трябва да имате скрипт, за да направите успешен студен разговор. Възможно е да се научи друг начин да осъществявате повиквания без линеен стъпка по стъпка скрипт.
Започнете студеното си обаждане като разговор, не е еднопосочен
Ако сте свикнали със скриптове, вероятно разклащате главата си и се чудите: "Как ще разбера какво да кажа без сценарий?" Може би искате да си зададете въпроса защо мислите, че няма да знаете какво да кажете защото причината за това е важна. Това означава, че базирате призива си на това, което трябва да предложите, а не на това, което е важно за перспективата, защото все още не сте го открили.
Насочването на решението ви веднага щом започнете разговор е един от най-големите проблеми при линейните продажби, защото вие задействате натиска на продажбите и карате перспективите да реагират с отбранителни или дори рязко, незабавно отхвърляне.
Ето още една опция. Запишете 2 или 3 основни въпроса или реални проблеми (не ползи или характеристики), които продуктът или услугата ви решават.
После вземете това "изявление за проблема", както го наричам, и го изречете в думи, които вашата перспектива може да разбере. Всъщност формулировката трябва да е толкова позната на вашите перспективи (защото това са думите, които използват всеки ден в бизнеса), че когато започнете да обсъждате въпроса, те ще се чувстват комфортно, знаейки, че вашият умствен фокус е да помагате те решават проблеми, а не да правят продажбата.
Създаване на отвори, а не принуждаване на "Да"
Продажбите на скриптове са проектирани да бъдат линейни и стъпка по стъпка, така че да можете да премествате повиквания в посоката, в която искате да отидат. От традиционната гледна точка, тази посока е насочена към "да", защото ако не получите "да" в началото на студения разговор, вие не "продавате". Но това е най-големият проблем с скриптове. Те ви дават само един път, който да следвате.
Ако можете да започнете разговор, който задейства отговор от "Какво искаш да кажеш?" От перспективата си, ще откриеш, че можеш да обясниш себе си по естествен начин, който създава двупосочен диалог, който на свой ред ти позволява да научиш от какво се нуждаеш за да разберете, като текате с разговора, без да чувствате, че се разминавате. Разработването на изявлението за проблемите прави това много по-лесно.
Запишете себе си Четене на вашия скрипт
Чували ли сте някога, че се обаждате на перспектива и четете вашия скрипт? Вероятно не. Ето защо повечето хора, които използват скриптове, смятат, че звучат естествено. Те никога не са се чували. Но ако направите това просто упражнение, ще чуете същите разлики, които чувам, когато хората играят с мен.
В ежедневните ни лични отношения ние просто искаме да опознаем и да общуваме с другите. Но когато отиваме в ситуации на продажби, използващи скриптове, имаме дневен ред - да направим продажбата. И тъй като сценариите задействат възприятието, че това е всичко, което искаме, хората, с които разговаряте с това, незабавно, и се придържате към тях.
Между нашата скрита програма и реакцията ни няма шанс да изградим доверие чрез комуникация. Също така, защото сме били обучени толкова дълго, че трябва да контролираме процеса, ние никога не спираме да мислим, че скриптовете ни правят невъзможно да бъдем гъвкави в това как общуваме и изграждаме доверие.
Фокусирайте се върху отварянето на разговора, вместо да я контролирате
Препраща ли се използването на сценарий за страх? Опитайте тази алтернатива и вижте как се чувства. Започнете разговора с "Здравейте, може би ще ми помогнете за миг ..." Повечето хора ще отговорят с нещо като "Разбира се, как мога да ви помогна?" Можете да кажете: "Аз просто викам да видя дали (проблем изявление ...) ", което улеснява перспективата да отговори," Какво искаш да кажеш? "или" Разкажи ми повече ". И след това възможностите на разговора ти са безкрайни.
Какво искам да кажа с това? Ако насочите проблемите си, създайте разговор за проблемите или проблемите, с които се сблъсквате, и обяснете как решението ви решава тези проблеми - в разговор, който е напълно бездействащ от натиска на продажбите - перспективите ще споделят истината с вас , Те ще ви кажат дали решаването на проблема е приоритет, независимо дали имат ресурси да се ангажират с него и всичко останало, което трябва да знаете.
Когато пуснете линеен скрипт, ще установите, че вече няма да се забърквате за думи, ако перспективите се "изчезнат", като разговорите се изместят от вашия процес на продажби и в процеса на закупуване. Всъщност точно това се надявате да направят, защото това означава, че те ви казват истината.
Сега, когато разбирате защо линейните сценарии за поетапни стъпки създават негативният стереотип "продавач", правейки ви невъзможно да бъдете естествено себе си, можете да започнете да научавате как да ангажирате напълно непознати по телефона по начини, които се чувстват толкова удобни, колкото повикване на приятел.