Какви са причините за тези несъответствия? Какво означава най-добрите изпълнители, които им позволяват да постигнат превъзходни резултати? Може ли някой да постигне най-висока производителност в продажбите? Разбира се, има някои умения за продажби, които всеки може да научи. Например, лесно е да преподавате как да зададете отражателни въпроси.
Поставяне на рефлективни въпроси
Рефлективните въпроси са въпроси, които започват с кой, какво, кога, къде, защо и как. Ако задавате отрицателни въпроси вместо въпроси, на които може да се отговори с "да" или "не", перспективите обикновено споделят повече информация с вас. Това увеличава шансовете ви да разкриете "болезнени точки", които в крайна сметка могат да доведат до продажби.
Можете да научите как да зададете отразяващи въпроси, като участвате в проста роля на играта. В тази ролева игра ще играете на продавача и ще играя перспектива. Всеки път, когато ме питате да или не, ще отговоря "не". Получаването на каменна обвивка с куп от "не" отговори ще ви разбие от думата "да / не" доста бързо!
Други умения за продажби са по-трудни за учене. Добър пример е да учите продавачите как да задават въпроси и да следват конеца в отговорите. За да обясним тази концепция, нека използваме друга ролева игра. В тази ролева игра ще ми зададете отражателни въпроси. Ще отговоря с отговори, които съдържат някои "точки на болка".
Ако разпознаете болезнените точки и пробиете дълбоко в тях (като зададете допълнителни въпроси), в крайна сметка ще можете да ми "продадете".
Знаете ли какъв е моят опит с тази ролева игра? Някои търговци се учат как лесно да следват нишката. Други се борят, но в крайна сметка се учат как да го направят. Въпреки това, някои просто никога не го получават, колкото и трудно да се опитат! Защо някои хора могат да научат това критично умение, но други не могат?
Аз се борих с този въпрос от 14 години. Вярвах, че всеки може да успее, ако искат достатъчно зле и са готови да работят достатъчно упорито. Въпреки това, опитът ми с ролята "следвай нишката" ме накара да започна да поставя под въпрос тази вяра. Докато продължих да чета и да изследвам през годините, в крайна сметка разкрих две неща, които наистина отвориха очите ми.
Ключово откритие # 1
В книгата си "Сега открийте силните си страни", Маркъс Бъкингам и Доналд Клифтън съобщават, че големите мениджъри и средните мениджъри имат различни очаквания за своите служители. Според Бъкингам и Клифтън, средните мениджъри предполагат, че "всеки човек може да се научи да е компетентен в почти всичко", докато големите мениджъри приемат, че "талантите на всеки човек са трайни и уникални".
Повечето продажбени книги и програми за обучение изглежда да отнемат средната гледна точка на мениджърите. С други думи, те изглежда предполагат, че всеки може да се научи как да продава. Тяхното неизречено обещание е, че трябва само да инвестирате достатъчно време, усилия и пари, за да научите уменията, които преподават. Ако полагате време и усилия, ще научите уменията и в крайна сметка ще успеете в продажбите.
За съжаление, има безброй примери за книги за продажби и курсове за обучение, които не водят до желаното подобрение в продажбите. Помислете за някои търговци, които познавате лично. Колко от тях се борят да направят квотите си? Защо се борят?
- Дали е състоянието на икономиката? (Ако други продавачи правят своите цифри, обвинявайки икономиката, те няма да им спечелят много съчувствие.)
- Това е така, защото те не работят достатъчно упорито?
- Това е така, защото те нямат достатъчно познания за продуктите?
- Необходимо ли е да работят по-усилено за продажбите си?
- Нуждаят ли се от допълнително обучение от техния мениджър?
Какво ще стане, ако гледната точка на "великия мениджър" е вярна? Какво ще стане, ако всички не могат да придобият умения в продажбите? Какво ще стане, ако успехът в продажбите изисква уникален набор от таланти?
КЛЮЧОВО ОТКРИВАНЕ # 2Хърбърт Грийнбърг, Харолд Уейнщайн и Патрик Суини докладват това заключение в книгата си "Как да наемете и развиете своя следващ изпълнител". След като корелират стотици хиляди оценки, които бяха извършени в продължение на няколко десетилетия с действителните измервания на ефективността на продажбите, те достигнаха тези изумителни изводи:
55% от хората, които печелят от продажбите, трябва да правят нещо друго.
и
Още 20% до 25% имат какво да продадат, но трябва да продават нещо друго
Еха! Това са някои отрезващи статистики! Те показват, че повече от половината от всички търговци никога няма да го направят в продажбите. Друг квартал има известен шанс да постигне успех в продажбите, но само ако намери подходящата работа, която продава подходящия продукт или услуга.
Как можете да определите дали търговците имат необходимите таланти, за да успеят в продажбите на вашата компания?
Една от причините, поради които компаниите страдат от представяне от 80/20, е, че техните процеси за наемане, обучение и управление на търговци разчитат почти изцяло на субективна информация. В края на краищата, какви са автобиографиите? Те са субективното изобразяване на техните способности и преживявания. Какво се случва по време на интервюто? Интервюираните се опитват да натоварят отговорите си на въпроси по начин, който ще направи най-доброто впечатление.
Междувременно интервюиращите формират лични мнения за квалификацията на кандидатите за длъжността.
Не подсказвам, че субективната информация е безполезна. Субективната информация е валиден и ценен компонент на всяко "решение на хората". Ако обаче решенията, основаващи се единствено на субективна информация, дават нежелан резултат 80% от времето, няма ли смисъл да се обмисля извършването на промяна?
Един от начините за въвеждане на обективна информация в процесите на наемане и коучинг на продажбите е използването на специализирани тестове за оценка на продажбите. Не споменавам личностни или поведенчески тестове като Myers-Briggs или DISC. Тези типове инструменти са полезни за учене как да комуникират по-ефективно с някого и могат да дадат представа за мотивите на отделните хора. Въпреки това, те не са ефективни, за да предскажат дали някой ще успее да продаде или не.
Специализираните тестове за оценка на продажбите, които имам за цел да идентифицирам колко бързо човек се учи и колко са добри в "разсъждение".
Разсъждението - особено вербалното разсъждение - е критичен елемент от таланта за задаване на въпроси и "следване на нишката" в отговорите. Освен това, най-полезните тестове за оценка на продажбите идентифицират силата или слабостта на отделните хора в много други важни атрибути, свързани с продажбите. Те включват следното:
- Диск на продажбите: Личът се радва ли да представя, убеждава, преговаря и мотивира другите? Колко се радват на тези дейности?
- Емоционална издръжливост: Колко бързо се отдръпва индивидът от отхвърлянето? Научават ли се от своя опит и се движат бързо? Или те страдат от постоянно намаляване на производителността?
- Възможност за разсъждение: Личният човек пита ли добри въпроси? Могат ли да дисекетират отговорите и да избират парчетата, които ще помогнат за напредъка на разговора към желания краен резултат?
- Управление на услугата: Колко приятелски и приятен е човекът? Колко са заинтересовани в изграждането на взаимоотношения и помагат на другите?
- Асертивност: Как е самоуверен човекът? Колко ефективни са те да убеждават другите да предприемат действия?
- Отношение: Колко положително е отношението на индивида? Дали възприемат чаша, която е полупълна или полупълна?
- Комуникационни умения: Колко точно комуникира индивидът, както устно, така и писмено? Дали техните комуникации са ясни и ефективни?
- Конкурентоспособност: Колко конкурентно ли е индивидът? Как се проявява тяхната конкурентоспособност?
- Енергия: Колко енергичен е индивидът? Винаги ли са "в движение" или трябва да бъдат подтикнати в действие?
- Независимост: Колко лесно индивидът приема посоката от другите?
- Скорост на учене: Колко бързо научава нова информация? Какви стилове на учене са най-продуктивни за тях?
- Толерантност към администрацията: Колко желае човек да извършва административни дейности? Колко внимание отделя на детайлите?
- Те са ловец или фермер? Предпочитат ли да извършват нов бизнес или предпочитат да управляват съществуващите отношения с клиентите? Или са способни да изпълняват и двете функции ефективно?
- Вътрешно или външно мотивирани ли са те? Вътрешно мотивираните продавачи са способни да насочват собствената си дейност. Външно мотивираните търговци изискват често направление и подкрепа от мениджъра си, за да бъдат последователно ефективни.
- Колко ефективно ще просперират? Как агресивно (и последователно) ще търсят нови възможности?
- Колко готови са те да се съобразят с административните изисквания? Това може да включва актуализиране на записите в системата за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) на вашата компания и осигуряване на навременни и точни прогнози и актуализации на възможностите за тръбопроводи.
- Ще станат ли добър член на отбора? Ще работят съвместно с техните колеги членове на екипа по продажбите, както и с други отдели?
Как могат специализираните тестове за оценка на продажбите да помогнат на съществуващите търговци, които се борят?
Те могат да помогнат по два конкретни начина. Първо, те могат да определят кои търговци трябва да бъдат в продажбите. Ако дадено лице не притежава необходимите таланти за успех в продажбите на фирмата Ви, може да има други роли във вашата организация, където таланта и интересите им могат да бъдат приложени от взаимна полза. Ако няма такива позиции, най-доброто нещо, което можете да направите, е да ги пуснете.
Как да стреля някой да бъде добър? Защото не е забавно да се бориш в работа, която е лоша. Ако споделите резултатите от тестовете за оценка с тези хора, те могат да получат разбиране за най-силните си таланти и интереси. Колкото по-скоро могат да мигрират в роли, които са съвместими с техните таланти и интереси, колкото по-рано ще се възползват от подобрената производителност, мотивацията и удовлетворението от работата.
Вторият начин тези тестове за оценка могат да помогнат на борбата с продавачите е чрез идентифициране на техните уникални потребности от обучение. Ако идентифицирате индивидуалните нужди от обучение на всеки отделен продавач и осигурявате целенасочено обучение, което да отговори на тези нужди, можете драстично да подобрите ефективността им. Ето един пример:
Двама фиктивни търговци, Бет и Бил, работят за една и съща компания. Бет е слаба в Sales Drive, което я кара да не иска да поиска поръчки. Бил е слаб в емоционалната издръжливост, което го прави чувствителен към отхвърляне и ограничава ефективността на проследяването му. Ако Бет и Бил преминават през същия курс за обучение по продажбите, колко подобрение в продажбите трябва да очакват да видят?
Отговорът е малък или няма. Защо? Тъй като Бет и Бил имат напълно различни потребности от обучение, които няма да бъдат разрешени чрез основно обучение за продажби.
Бет би се възползвал най-много от посещаването на класа за обучение по асертивност. Тя също се нуждае от треньор, за да й помогне да осъзнае, че непредоставянето на поръчки отрича на клиентите си ценни решения за скъпи бизнес проблеми.
Бил трябва да се научи да не приема отхвърлянето лично. Той също може да се възползва от посещаването на клас, който преподава положително мислене и други мотивационни техники.
За съжаление, освен ако тези двама продавачи не са осведомени за уникалните си нужди от обучение и ако са снабдени с целенасочено обучение, за да се справят с тях, няма много причини да се очаква тяхното подобряване да се подобри.
заключение
Много компании се борят с "80/20" несъответствия в представянето си в своите организации за продажби. Тези различия обикновено се дължат на прекомерно разчитане на субективна информация при вземането на решения за наемане и коучинг от страна на продавачите. Предложеното решение е да се добави обективна информация, събрана чрез специализирани тестове за оценка на продажбите, до процеса на "вземане на решения". Тази промяна може да помогне на компаниите да увеличат дела на най-добрите изпълнители в своите екипи за продажби и да подобрят ефективността на съществуващите членове на екипа по продажбите.