Но най-добрите клиенти не винаги са най-лесните. Ако не схванете реалностите на корпоративната среда, може да саботирате дори горещо.
5 ефективни стратегии за продажба на големи корпорации
Ето пет стратегии за продажба за работа с корпоративния купувач.
1. Мениджърите са заети
Заетите мениджъри пренебрегват нежеланите имейли и не връщат обажданията. Дори когато се намирате в крайната фаза на сключването на сделка, вашият контакт може да не върне вашите обаждания в продължение на седмици. Ако приемете това като нормално поведение, вместо да сте обсебени за това, как сте го причинили, ще нощувате по-добре през нощта и ще използвате по-продуктивно дневните си часове.
2. Горещите бутони отварят вратите
Ако искате да уловите интереса на зает човек, трябва да му кажете точно как можете да му помогнете.
Какво смятат хората на целевия ви пазар за най-неотложните проблеми, пред които са изправени, или непосредствените цели, които трябва да постигнат? Задавайте тези въпроси на хората, които служите, и на другите бизнесмени, които ги обслужват. Прочетете търговска литература или публикации със специален интерес и се обучавайте по ключовите въпроси на вашия пазар.
След това кажете на потенциалните си клиенти във всяка комуникация как можете да помогнете да се справите с тези потребности по-добре от всеки друг.
3. Никой не взема решение сам
Големите организации вземат решения от комисията. Има много ръководители, които участват в този "покупателен център", и всеки има уникална отговорност. Закупуването може да е отговорно за "сделката", докато инженерството може да бъде отговорно за тестването.
Разберете кой е в отбора. Традиционното мислене казва, че ще има поне три: икономически купувач, технически купувач, крайният потребител. Ако искате продажбата ви да мине, трябва да предоставите на всеки един от тези контакти доказателства, от тяхната гледна точка, защо вие и вашето решение сте най-добрият избор.
4. Правилата за долната линия
Когато предоставите вашите доказателства, то по-добре да включва долари и цента. Ако сте по-скъпи от конкуренцията си, каква добавена стойност ще осигурите? Какви осезаеми ползи ще получат, които ще направят допълнителните разходи полезни?
Стратегията за добра продажба е да предостави реални примери за резултати в други компании. Илюстрациите с графики и графики са по-убедителни от всяка брошура.
5. Няма бюджет; няма проект
Няма да има сделка, ако в бюджета няма пари.
Винаги питайте дали клиентът има бюджет на първата среща. Не непременно очаквайте от тях да ви кажат колко е - преговорите за цените ще дойдат по-късно. Но ако вашият контакт не може да отговори на бюджетни въпроси, това е силна представа, че не говорите с вземащия решения.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden е автор на Get Clients NOW! От 1992 г. CJ
е бил преподавател на собствениците на бизнес да печелят повече пари с по-малко усилия. Тя е майстор сертифициран треньор и ръководител на семинара.