Бийте конкуренцията си с стратегия за продажби с тройни стратегии
Продажбата се състои от две основни функции: тактика и стратегия. Стратегията на продажбите е планиране на продажбите: методи за достигане до клиенти, конкурентни разлики и налични ресурси. Тактиката включва ежедневната продажба: проучване, процес на продажба и последващи действия.
Тактиката на продажбата е много важна, но също така и жизненоважна е стратегията на продажбите. Предимствата са прекалено непреодолими, за да се игнорира:
- Повишено съотношение за затваряне, като знаете, че бутоните за горещи клиенти
- Подобряване на лоялността на клиентите чрез разбиране на потребностите
- Скъсете цикъла на продажба с външни препоръки
- Изпреварвайте конкурентите, като предлагате най-доброто решение
Стратегическа стратегия за продажби
Разработването на всеки тип план започва с изследване. Прозрението, натрупано за конкурентно предимство, идва от пазара, а не от ума ви. Подходът към използването е това, което наричам "стратегия за продажби на три нива". Вижте клиента и външните влияния върху бизнеса им. Приближете всичките три нива, за да разберете клиента си.
Подреждане 1: Асоциации - към какви асоциации принадлежи вашият целеви клиент? Свържете се с директора на членството и установете връзка, която да не се продава, а да разберете потребностите на членовете му.
Подреждане 2: Доставчици - Определете неконкурентни доставчици, които продават на вашия клиент.
Научете техните предизвикателства и търсете партньорски решения.
Подреждане 3: Клиенти - Работете директно с клиентите си и ги питайте какви са техните нужди и дали фирмата ви може да предложи възможно решение.
Отличен пример за разработване на "стратегия за продажби с три нива" е историята на малка счетоводна фирма.
Тази фирма реши да се насочи към независими шофьори на камиони за счетоводни услуги.
Конкурсът за тази фирма беше голяма счетоводна компания. Този малък бизнес се обърна към асоциацията на шофьорите на товарни автомобили и научи, че загрижеността за тяхното членство е получила финансиране за ново превозно средство.
Обсъждане с доставчиците на камиони, разкрило, че финансирането е одобрено едва след като шофьорите на товарни автомобили са представили финансови отчети. Финансите често се подготвяли от голяма счетоводна фирма, която назначаваше назначения по време и в офиса си.
Частите на пъзела сега се събирали. Клиентът беше последната част от критичната информация. Камионерите бяха разочаровани от неудобството да посетят счетоводна фирма поради времето, което прекарват по пътя. Най-доброто решение бе да се приведат счетоводната услуга на клиента в сроковете и времето.
Малката счетоводна служба определи ясна стратегия за продажбите: предлага подготовка на финансови отчети в дома за водачите на камиони, търсещи финансиране чрез производители на камиони. Всички потенциални клиенти ще бъдат отправени от доставчика. Тази стратегия е печеливша за асоциацията, доставчика, клиента и счетоводната фирма.
Моралът на историята е да придобие конкурентно предимство, като разглежда и двете страни на уравнението, тактиката и стратегията.
Използвайте тройния подход, за да спечелите бизнес и да прехвърлите големите компании на пазара.
Редактирано от Алиса Грегъри