Съвети за следване с перспективи
Ако знаехте, че можете да направите продажба, ако сте достигнали до перспективата си пет пъти, бихте ли го направили?
Проблемът, който много хора срещат при проследяването, е, че нямат инструменти, системи и план за достигане до техните потенциални клиенти. Ето какво трябва да знаете и да направите, за да създадете ефективна система за проследяване на продажбите.
Последващи инструменти
Управление на взаимоотношенията с контакти : Най-добрият инструмент в арсенала ви за проследяване е системата за управление на контактите. Един CRM не само ви позволява да записвате информация за контактите си, включително важни неща, като например рождени дни. Но също така можете да проследявате резултатите от последващи контакти, както и да имате автоматични сигнали, за да ви напомнят да се свържете с нас за последващи действия.
Електронна таблица и календар: Ако не сте готови да инвестирате в CRM система, можете да създадете своя собствена. С електронна таблица можете да документирате информацията за клиентите си и да следвате бележките си. С календар, който включва аларма, можете да планирате последващите си действия, включително напомняния.
Email: Email е отличен начин да поддържате връзка с перспективите си. С комбинация от автоматичен отговор , както и изпращане на персонализирани съобщения до вашата перспектива, можете да изградите доверие и връзка с вашите перспективи.
Телефон: Много хора се страхуват от телефона, но това е един от най-ефективните начини да се направи лична връзка с вашите перспективи.
Съобщение за охлюви: Не подценявайте силата на лична бележка. Все повече и по-малко хора използват хартия за изпращане на карти и бележки, което означава, че ще се откроите в тълпата, ако го направите. Благодаря ви, че в частност можете да направите дълъг път, за да привлечете перспективата да купите от вас.
Последваща система
Вашата система за проследяване ще зависи много от начина, по който водещият влезе във вашата фуния за продажби . Едно предимство на фунията за продажби на имейли е, че може да бъде настроено да изпраща имейли автоматично. Това ви позволява да правите няколко контакта без много работа от ваша страна. Въпреки това може да е трудно да се разчита само на имейл, за да се извърши продажба, особено ако предоставяте услуга или имате голям билет.
Водещите може да дойдат при вас и по други начини, като например при събитие в мрежа или чрез препращане . Те обаче идват при вас, искате да настроите система, чрез която да ги проследявате и да ги премествате през цикъла на продажба.
- Изпратете имейл благодаря ви веднага: Ако водещият идва чрез имейл, добре дошли или благодаря ви имейл излиза веднага на всеки, който попълва вашия оловен формуляр. Ако срещнете водещата си страна на дадено събитие, изпратете имейл или по-добре обадете се (# 2) в рамките на 12 до 24 часа.
- Обадете се в рамките на 12 до 24 часа: Хората не искат да наемат или харчат много пари с вас, без да говорят с вас и да получават отговор на въпросите си. Изследванията показват, че колкото по-скоро се обадите, толкова по-голям шанс ще бъде продажбата.
- Утвърдете оловото си: Не губете време на хора, които никога няма да купуват от вас. Когато правите своя разговор, квалифицирайте ръководителя, като се уверите, че има мотивация, средства и разрешение за закупуване. В някои случаи олово ще отговори на две квалификации, но не може да купи по това време. В този случай той трябва да влезе в системата ви за проследяване.
- Планиране на последващо повикване: Повечето хора няма да купуват първия контакт, затова назначете среща, която да продължите. Предоставете какви са вашите перспективи, за да вземете решение, независимо дали става дума за повече информация, цитат или време, и направете среща, за да се обадите назад.
- Изпратете благодарствена бележка: В идеалния случай това трябва да е написана на ръка, изпратена от охлюв, но най-малкото можете да изпратите имейл.
- Изпращане на напомняне за последващо обаждане по имейл: Някои хора не искат да правят това, защото се страхуват, че перспективата ще пропусне повикването, ако му напомни. От друга страна, това е загуба на време, ако перспективата ви забрави за обаждането и не е там.
- Направете последващо повикване: По време на това обаждане искате да прегледате информацията, която сте изпратили в перспективата, и да отговорите на нови въпроси. Не боли да завърши с купон. Много хора няма да купуват, докато не ги помолите да направят поръчката. Ако перспективата все още не е готова или има възражения, искате да повторите предишните стъпки по отношение на изпращане на нова информация.
- Поставете перспективата в дългосрочен план: Ако перспективата все още не е готова да купите, поставете ги в дългосрочната си система. Това трябва да е комбинация от последващи действия по електронната поща и телефона, които са достатъчно чести, за да поддържат бизнеса ви в ума на перспективата, но не толкова често, че сте досадни. Ако перспективата още не е в списъка ви с имейли, попитайте дали можете да го добавите и да му кажете ползите от това, че сте в списъка. И накрая, използвайте информацията, която сте получили по време на квалификационни или последващи контакти, за да планирате лични контакти, като изпращане на карта за рожден ден.
Съвети за работа с перспективи
- Фокусирайте се върху ползите. Хората купуват, защото ще решите проблем или по някакъв начин ще им се възползвате. Те не се интересуват колко сте велики, единствената грижа как можете да им помогнете. Така че обръщайте внимание на това, което те казват, че се нуждаят от тях, и да приспособят продажбите си и да следят контактите си как можете да се възползвате от тях.
- Не разчитайте на меко докосване, за да направите продажба. Разбира се, евтин билет или курс за електронна поща може да се продава чрез серия автоматичен отговор на имейли, но за бизнес, базиран на услуги или по-големи билети, трябва да направите директен контакт чрез телефон или разговор в лице. Въведете персонализирани контакти толкова често.
- Дайте лично докосване. Имейл и други системи са полезни при предоставянето на последваща информация, но хората, които наемат или купуват от вас, искат да се чувстват като теб, които ги познават. Това изисква да дадете лично докосване, което може да бъде телефонно обаждане, карта или друг елемент, който не може да бъде автоматизиран и вместо това изисква да се свържете с тях конкретно.
- Проследявайте какво ви казват перспективите във вашата CRM система. Това ще ви помогне да създадете терен, ориентиран към перспективите, но също така ще ви даде улики за чудесни идеи за последващи действия. Например, ако перспективата ви каже, че той се движи в 5K, можете да изпратите карта, която го подтиква. Ако той казва, че има проблеми с нещо и виждате велика статия за него, можете да го изпратите по имейл.
- Поискайте препратки. В много случаи перспективата ви може да не е готова да купува, но може и да знае някой, който е. Така че не се страхувайте да поискате препратки.
- Премахнете перспективите от вашето проследяване, ако сте помолени да го направите. Всеки, който казва, че спира да се обажда или изпраща по имейл, няма да промени мнението си за вас, ако продължавате да се свързвате с тях. Благодарете им за разглеждане и ги премахнете от списъка си.