Привеждане на вашата франчайз концепция в Съединените щати

Огромна възможност, която може да изглежда обезсърчително

Франчайзорите, които търсят растеж чрез международната експанзия, са изправени пред необходимостта да избират къде да поставят своите ресурси - финансови, човешки и време. Възможностите трябва да бъдат приоритизирани и често има компромис между местата, където франчайзодателят вижда най-голямата възможност, и където евентуалната франчайз се придвижи напред и иска да донесе концепцията на своя пазар. Може да бъде изкушаващо да се спре да навлизате, което се възприема като труден пазар за един, който в краткосрочен план е лесен за пари.

Докато Съединените щати предлагат огромна възможност, на пръв поглед навлизането на пазара може да изглежда трудна задача на два фронта. Единият е размерът и сложността на самия пазар, а втората е възприеманата трудност при спазване на федералните и държавните законови изисквания и репутацията на американците като спорна група от хора. И двете могат да бъдат преодолени.

Здрав и либерален потребителски пазар

Като американци често приемаме за даденост нашето щастие, че имаме стабилна (дори в трудни икономически времена) потребителски икономики. С население, което е образовано и високо грамотно, ние сме държава, която предлага потребителски пазар с високо ниво на разполагаем доход. По-нататък (и важно за тези, които желаят да въведат нова концепция), ние демонстрирахме изобилно желание да се опитаме да приемем нови продукти и услуги с марка. Ние непрекъснато търсим доставчици, които да надхвърлят очакванията ни, което прави възможността за нов вход на пазара.

Нашето население е концентрирано в голяма степен (81,4%) в градските райони и е разнообразно етнически и религиозно.

При общо население от над 313 милиона, цялостното проникване на места с марка с франчайз е все още относително ниско, като съотношението на глава от населението е 379 франчайзингови локации за всеки човек в национален мащаб.

Държавата с най-ниското проникване на глава от населението е Айова, с 262 места на франчайз на човек.

Динамиката на франчайзинг осигурява все по-голяма полза за потребителите по целия свят, а САЩ все още са икономическото бижу (може би малко по-късно обезцветено), което го прави привлекателно място за разширяване. За чуждестранните франчайзодатели привлекателността на съществуващата стабилна франчайзингова база с все по-голямо приемане на многочленна собственост дава възможност за по-бързо постигане на разпознаване на марката, критична маса и по-ниски разходи за поддръжка на единиците. Капиталът за разширяване на франчайзополучателя е сравнително по-лесен за получаване в Съединените щати, отколкото на други места, а финансовите институции имат опит в кредитирането на франчайзополучатели.

Освен това програмите за гарантиране на заеми, предоставени чрез SBA (US Small Business Administration), правят процеса на получаване на капитал от потенциалните франчайзополучатели сравнително прост, в сравнение с възможностите в много други страни.

Общи опасения за разширяване в САЩ

Наскоро говорих с аудитория от опитни чуждестранни франчайзодатели, обсъждайки плановете им да се разширят в Съединените щати и възприемането на трудностите пред тях. Всеки от тях имаше съществуващи франчайзингови локации в страни извън родната си база. В по-голямата си част тези франчайзодатели са относително удобни като цяло при регулирането на франчайзинг в други страни, тъй като законите за разкриване на информация стават все по-често срещани по света. Информацията и методите на разширяване, които използват при разработването на пазарите в страната и чужбина, обикновено са лесно адаптирани към следващата държава, която са избрали да влязат.

Това, разбира се, не е непременно вярно при влизането в Съединените щати.

Най-често цитираната загриженост за пристигането в САЩ е страх. Докато САЩ имат голямо обещание за своята марка, те признават, че не сме хомогенни нации, а нашето разнообразие и чист размер са смущаващи. Налице е възприятие, изразено от мнозина, че нашата зрялост в много потребителски и бизнес категории може да създаде пречки, които може да не са се нуждаели от друго. Малцина цитират нашето възприемано склонност към решаване на незначителни проблеми с съдебни дела и шепа, които са по-добре осведомени за актуалните дела, бяха загрижени от неотдавнашната насоченост на синдикатите към франчайзинг и говореха за действията на NLRB , CFA и други в напредъка на домакинство на нови въпроси, включително повишени разходи и практики за работна сила, ограничения върху местата, достъпни за веригите, работещи в някои области, съвместна заетост и предложени закони за взаимоотношенията. Най-голямата им загриженост обаче все още е, че тяхната регулаторна схема в Обединеното кралство с разкриването ни преди продажба, регистрацията в някои държави и различните закони са сложни и че разходите за спазване във времето и доларите са заблуждаващи Високо.

На повърхността е трудно да се твърди, че за страна, която изповядва вяра в свободна пазарна икономика, представяме на останалия свят картина, която франчайзодателите в Съединените щати трябва да прескочат чрез държавните обръчи и изисквания и където често тези предизвикателства не са еднакви от страна на държава. Обаче то е точно, защото имаме свободна пазарна икономика, подкрепена от сравнително добре дефинирана регулаторна схема, съчетана със сложни и информирани консултанти и правни консултанти, която прави франчайзинга в Съединените щати такава завидна история на успеха. Без съмнение разходите могат да бъдат по-високи за влизане в Съединените щати, но от опита, тези допълнителни разходи не са забранителни, особено когато се измерват срещу възможността.

Регламентите за франчайзинг в Съединените щати се основават на предпоставката, че франчайзодателят, в рамките на някои относително ясни ограничения, може да избира своите методи за разширяване и да може самостоятелно да дефинира условията на своето предложение за франчайзинг. Регламентирането на франчайзинг е благоприятно за приемането му в Съединените щати, тъй като е вкоренено в предпродажбеното разгласяване на потенциалните франчайзополучатели, представени в структуриран формат, и до голяма степен елиминира измамните практики, възникнали преди регулаторната приета схема. Потенциалните франчайзополучатели получават сроковете на офертата на франчайзодателя достатъчно време, преди да направят франчайзинговата си инвестиция, и им е дадено време да проведат подходяща надлежна проверка за възможността на франчайзодателя.

Митът за регулаторната сложност

Съединените щати са доказан потребителски пазарен пазар, който търси и поглъща нови продукти, услуги и идеи. Точно то е, защото имаме такава добре дефинирана и структурирана регулаторна схема (определено не добра), която прави Съединените щати един от най-лесните пазари, за да влязат за чуждестранни франчайзодатели. Възприемането на регулаторната сложност наистина е мит - то може да се различава от това, което чуждестранният франчайзодател е преживял другаде. Докато нашата система може да дойде с някои допълнителни разходи и забавяния, в сравнение с потенциала на пазара, допълнителните разходи са относително малки. Точно благодарение на регулаторните изисквания и предварителното разкриване франчайзодателите и франчайзополучателите процъфтяват в САЩ. Привлекателността на американския пазар се дължи на:

• Силно приемане от страна на потребителите на франчайзираните концепции
• Най-големият и най-опитен франчайз пазар в световен мащаб
• Ясна, добре дефинирана франчайз и бизнес регулация
• Достъп до капитал и финансиране за франчайзополучатели
• Добре дефинирани методи за наемане на франчайзополучатели
• Увеличаване на броя на франчайзополучателите с множество единици / мулти-концепции
• Значителна защита на марката
• Договори и ниска бариера за влизане на чуждестранни франчайзодатели
• Значими възможности за веригата за доставки
• Силна и подобряваща икономиката
• Наличен трудов и опитен басейн за управление
• Английският е преобладаващият език

Планиране на влизането ви на пазара

Прекаленият съдебен спор по франчайзополучателя беше втората най-цитирана загриженост за провеждането на бизнес в САЩ. Докато франчайзополучателят / франчайзодателят не е рядкост, общият съдебен спор в Съединените щати е само малко по-висок от този, открит в Обединеното кралство По-малко от 30% от франчайзодателите имат каквито и да било дела да разкриват в своите оповестяващи документи и повечето от тях се намират в по- франчайз системи. В съчетание с регулаторната схема за предпродажбите и напредъка на по-добрите управленски практики при работа с франчайзополучатели, нивото на съдебните спорове в американските франчайз системи е забележително ниско, като се има предвид големината на пазара на франчайзинг.

Все пак, както и при всяко ново, е грешка да приемете, че като чуждестранен франчайзодател можете просто да промените вашите съществуващи правни споразумения, за да удовлетворите законовите изисквания на Съединените щати и да успеете. Независимо от мястото, където работи франчайзът Ви и в кои държави планирате да разширите, все още трябва да планирате навлизането си на пазара. Това изисква някаква вътрешна оценка на вашите силни страни и възможности, разбиране за това дали вашите продукти и услуги ще се справят с потребителското търсене и дали ще можете ефективно да поддържате вашата франчайз организация, за да постигнете своите финансови и други цели.

• Готови ли сте да разширите и имате необходимите финансови и човешки ресурси?
• Имате ли реалистични очаквания за времето и парите, които ще предприемете, за да влезете на пазара и вашата ROI в първите дни?
• Вашите системи за доставка, IT и POS са достатъчни, за да постигнете целите си за разширяване?
• Имате ли ресурси за провеждане на маркетингова програма, достатъчна да въведете марката си и да изградите лоялна клиентела?
• Има ли пазар за вашия бизнес и имате ли предимство пред установената конкуренция както като потребителско предлагане, така и като франчайз система?
• Какви промени в офертите Ви за "дребно" и "франчайз" ще са необходими, за да бъдете конкурентни, и дали тези промени са приемливи за вас?
• Най-важното , може ли вие и вашият франчайзополучател да постигнете приемлива възвръщаемост на инвестициите в приемлив срок?

Има многобройни решения и адаптации, които са необходими, когато влизате в нов пазар:

• Изборът на пазара въз основа на езика, културата, митниците, сегментацията на възрастта, поведението на потребителите, честотата на покупката и др.
• Независимо дали има наличен квалифициран и подходящ резерв на труда и вашите възможности за осигуряване на обучение и подкрепа за франчайзополучателите
• Вашата способност да оценявате адекватно ефективността на франчайзополучателя и да налагате вашите стандарти за марката
• Вашата верига за доставки и разходи и възможности за разпространение; влияние на корабоплаването, мита и т.н. върху изискванията към инвентара и ценообразуването
• Решения по отношение на продукт, концепция, операционна система, реклама и маркетинг, адаптация на местоположение и дизайн

• Единица икономика, включително разходи за развитие, сезонност, ценообразуване и маркетингови стратегии
• Избирането на подходящата структура на франчайз-офертата и франчайзополучателите, които са най-подходящи за удовлетворяване на Вашите нужди - единични оператори, разработчици на няколко отдела (инвеститорски групи, директни оператори, конвертори, стратегически франчайзополучатели,
• Запазване на алтернативните канали за разпространение
• Наличието и методите за привличане на достатъчен брой франчайзополучатели, необходими за удовлетворяване на Вашите критични изисквания за маса
• Възможностите и ангажимента на вашия мениджърски екип да изпълнявате стратегията си

Определяне на структурата на франчайзинг

Има различни методи, използвани от франчайзодателите за влизане в САЩ; много чуждестранни франчайзодатели почти инстинктивно определят, че предлагането на капитални франчайзи е правилният подход за тях. Изборът на подходящ подход за проникване и подкрепа обаче изисква значителна мисъл и анализ. Основните франчайзингови и регионални представителни структури, използвани в чужбина, са по-рядко възприети от франчайзодателите в Съединените щати и правилното определяне на вашата марка изисква значителна оценка на алтернативите.

И къде започвате? Въпреки че мащабът е по-голям, стъпките, необходими за навлизане на американския пазар, са същите, каквито бихте използвали при оценката на всеки нов пазар. В такова ограничено пространство, което тази статия позволява, най-доброто, което ви предлагам, е списък с стъпки, всеки от които наистина изисква по-пълно обяснение.

• Съберете вашите конкурентни проучвания и разберете не само цялостната възможност на САЩ, но и отделните пазари в САЩ, най-подходящи за Вашата марка. Разработване на стратегия за въвеждане на вашата марка в районите, където ще бъде най-лесно да се приемат, да се изгради критична маса и да се планира да се разшири от тези бази.
• Съберете своите външни специалисти, включително консултанти по франчайзинг и адвокати, и започнете процеса на структуриране на възможността за франчайз.
• Установете реалистични цели за вашата система в Съединените щати. Уверете се, че вашият изпълнителен мениджърски екип е на борда, тъй като при всяка международна експанзия може да отнеме повече време и / или да струва повече, отколкото първоначално се очакваше.
• Проектирайте финансовото представяне на вашата франчайз система и провеждайте вътрешен преглед на вашите текущи възможности в ключови области, за да определите дали сте готови да се разширите в САЩ
• Развийте първоначално или две (първоначално или непряко) място в САЩ или определете дали можете ефективно да влезете на пазара, без отворен и работещ прототип на САЩ, и след това да наблюдавате и оценявате ефективността на първоначалните си единици.
• Създайте решения за изискванията на вашата верига за доставки.
• Определете колко от съществуващата оперативна поддръжка и възможности можете да използвате за САЩ. Имате ли нужда от офис в САЩ - ако не веднага, тогава кога?
  • Проектирайте и развийте условията на вашето предложение за франчайз в САЩ:
  • Стратегическата му структура и условията на вашето предлагане
  • Моделиране на икономиката на предвидената франчайз система, включително такси, за франчайзодателя и всяко преднамерено франчайз превозно средство (единична единица, мулти-единица, разработчик на площ и др.), Които да бъдат предложени
  • Обсъдете с Вашите счетоводители и данъчни консултанти, учредили американското дъщерно дружество като франчайзодател и дали да репатрирате роялти или да ги използвате в САЩ, за да подкрепите вашите франчайзополучатели и франчайзингови продажби
  • Уверете се, че вашата регистрация в САЩ е актуална
  • Разработете необходимите франчайз и други правни изисквания с вашия юридически съветник в САЩ, включително формиране на франчайзодателя и, ако е необходимо, одитиране на финансовите отчети
  • Променете ръководствата за работа и програмите за обучение.
  • Определете нуждите си от човешки ресурси и започнете процеса на ангажиране на необходимия персонал на франчайзодателя.
  • Определете стратегията и тактиката за продажбите на франчайзополучатели - вътрешни продажби, брокери и др.
  • Идентифицирайте и приоритизирайте тактическото си изпълнение.

Ресурси за професионални консултанти по франчайзинг

Едно голямо предимство за тези, които искат да франчайзинг в САЩ, е, че силното приемане на потребителските марки от потребителите е довело до над 3000 различни франчайз концепции и че броят на франчайзираните концепции е подхранвал утвърдена група от опитни професионалисти от адвокати до консултанти, счетоводители на ИТ доставчици и фирми за реклама и връзки с обществеността, които могат да осигурят необходимата помощ, необходима на франчайзодателя при създаването, популяризирането и управлението на жизнеспособна франчайз мрежа. Въвеждането на американския пазар може да не е правилният ход за всяка компания, но причината да не идвате в САЩ трябва да се основава на солидни бизнес причини - няма причина да стоите настрана поради страх.