Препратките са толкова ефективна стратегия за развитие на бизнеса, тъй като те улесняват изграждането на доверие, което е толкова критично в продажбата на нематериални като правни услуги. Получавате мярка за "отразеното доверие", когато сте отправени от доверен източник.
Повечето фирми приемат, че ако доволен клиент или добър приятел чуе някой, който се нуждае от услугите си, клиентът или приятелът ще ги отнесе. За съжаление, това се случва по-рядко, отколкото може да се надявате.
Един от моите клиенти, адвокат по недвижими имоти, дойде при мен за помощ при отглеждането на бизнеса си. Тя е много активна в баровете и често пише статии за юридически списания. Тя прекарва около 200 часа годишно за този тип бизнес развитие. Но нейните дейности не изглежда да генерират много работа.
Докато в миналото беше получавала препоръки от колегите си, тя никога не бе поискала конкретно сезиране. Предложих да пренасочи усилията си за развитие на бизнеса. Тя трябва да поиска от няколко от ключовите си клиенти и от минали източници на препращане (това, което аз наричам нейните "развяващи се" фенове), за да я насоча към други, които биха могли да се възползват от нейните услуги.
За нейната наслада, когато се попита, редица клиенти бяха повече от готови да помогнат.
С течение на времето тези препратки доведоха до няколко нови въпроса. И стратегията й за насочване отнема по-малко от 50 часа.
Дори и за онези фирми, които искат препоръки , типичната заявка е нещо като това: "Ако чуете за някой, който се нуждае от моите услуги, надявам се, че ще ме държите в памет."
Има поне два проблема с това "запитване":
Запитаният е вероятно зает професионалист. Имайки предвид, че има препращане, няма вероятност да бъде много високо в техния списък със задачи.
Лицето, което се пита, вероятно няма ясна представа за това, какво би изглеждало чудесно за вас, дори ако те са склонни да му помогнат.
Вместо да използвате неясна "попитайте", опитайте да попитате, което създава ясна представа за човека, който бихте искали да ви насочим, и точно за това, което искате от източника ви да се направи от ваше име.
Ефективният "питам" има два елемента:
Ясно изявление, описващо кого търсите като клиент. Колкото по-конкретно, толкова по-добре:
Например, един от моите клиенти, адвокат на ESOP, разработи ясна "картина" за това кой ще бъде чудесен сензор за нея: "Семейна собственост, прехвърляща бизнеса на следващото поколение, търсейки начин да плати на основателя справедлива цена за акцията си, без да е необходимо да продава компанията. " С това описание не трябваше да се занимава със сложни подробности за ESOP, за да знае някой, ако знаеше някой, който би бил добър сензор за нея.Ясно изявление за помощта, за която кандидатствате. Искате ли да бъдете запознати с конкретен човек? Бихте ли искали източникът на сезиране да нареди обяд с тримата ви? Искате ли ОК да използва името си, когато се обадите на перспективата? Искате ли да знаете кой друг знае в рамките на определена професионална организация, която може да се нуждае от вашите услуги?
Например, един мой клиент, който представлява адвокати и адвокатски кантори, поиска от членовете на нейната мрежова група да изпратят покана за семинар, който фирмата й спонсорираше за управляващите партньори на фирмата. На практика всички се съгласиха да го направят, защото беше толкова ясно какво искаше да направят, за да й помогне.
Все още имате нужда от доказателство, че маркетингът на референции е важен за вашия бизнес? Просто погледнете тези статистически данни:
92% от потребителите се доверяват на сезиране от хора, които знаят. Източник: Nielsen
81% от онлайн покупките на потребителите в Съединените щати се влияят от социалните медии на техните приятели. Източник: Пазарна сила
Една офлайн впечатление от уста на уста води до продажби с поне 5 пъти повече от една платена импресия. Източник: WOMMA
Стойността на живот на нов клиент за препращане е с 16% по-висока от тази на средния Ви клиент. Източник: Wharton School of Business
Редактирано от Лора Лейк