Но най -добрите клиенти не винаги са най-лесните. Ако не схванете реалностите на корпоративната среда, може да саботирате дори горещо.
Ето пет важни ключови думи за работа с корпоративния купувач.
- Мениджърите са заети. Същото важи и за икономически спадове, както и за бум. Когато бизнесът е бавен, ненужните служители се освобождават. Хората, останали зад гърба, трябва да вземат нещата.
Заетите хора игнорират непоискани имейли и писма и няма да връщат телефонните си обаждания. Дори когато се намирате в крайната фаза на сключването на сделка, вашият контакт може да не върне вашите обаждания в продължение на седмици. Ако приемете това като нормално поведение, вместо да сте обсебени за това, как може да сте го причинили, ще нощувате по-добре през нощта и ще използвате по-продуктивно дневната светлина. - Горещите бутони отварят вратите. Ако искате да уловите интереса на зает човек, трябва да му кажете точно как можете да му помогнете. Покана само да се представим няма да получи тяхното внимание.
Какво смятат хората на целевия ви пазар за най-големите проблеми, пред които са изправени, или най-големите цели, които желаят да постигнат? Задайте тези въпроси на хората, които служите, и на другите бизнесмени, които ги обслужват. Прочетете търговска литература или публикации със специален интерес и се обучавайте по ключовите въпроси на вашия пазар. След това кажете на вашите перспективи във всяка комуникация как можете да помогнете в отговор на тези нужди.
- Всеки избор трябва да бъде оправдан . Когато продавате на собственика на малък бизнес или на физическо лице за неговата или нейната употреба, вашият купувач е свободен да взема решения за покупка въз основа на инстинкт, прищявка или усещане за червата. Но всяка корпоративна продажба трябва да бъде оправдана за някой друг в организацията.
Супервайзорът трябва да оправдава избора на мениджър, мениджъра на изпълнителен директор, изпълнителния директор на главния изпълнителен директор, главния изпълнителен директор на борда, управителния съвет на акционерите. Всеки един от тези хора иска да изглежда добре на следващата връзка по веригата и се страхува да направи публична грешка. Ако искате продажбата ви да мине през, трябва да предоставите своя контакт с ДОКАЗАТЕЛСТВА, защо вие и вашето решение са най-добрият избор.
- Правилата за долната линия. Когато предоставите вашите доказателства, е добре да включите долари и цента. Ако сте по-скъпи от конкуренцията си, каква добавена стойност ще осигурите? Ако наемате ще струвате повече, отколкото да решите проблема на компанията по някакъв друг начин, какви осезаеми ползи ще получат, които ще направят допълнителните разходи полезни?
Индивидуалните и малките фирми купуват услуги в категорията "хубави", често да подобряват качеството на живота си или това на своите служители. Корпорациите, особено в постно време, не го правят. Трябва да им продадете нещо, което НЕ НЕ ИСКАТ, и да докажете как ще подобрят долната им линия. Реални примери за резултати в други компании могат да говорят обеми. Илюстрациите с графики и графики са по-убедителни от всяка брошура. - Няма бюджет; няма проект. Дори когато компанията се нуждае от това, което имате и мислите, че сте най-добрият за тази работа, сделката няма да мине, ако в бюджета няма пари. Можете да помолите контакта си да се опита да постигне бюджетно отклонение, но бюджетът обикновено не означава, че проектът ви ще бъде отложен до следващата финансова година.
Винаги питайте дали клиентът има бюджет на първата среща. Не непременно очаквайте от тях да ви кажат колко е - преговорите за цените ще дойдат по-късно. Но ако вашият контакт не може да отговори на бюджетни въпроси, това също е силна представа, че не говорите с вземащия решения.
За автора: CJ Хейдън е автор на Get Clients NOW! От 1992 г. CJ преподава на собствениците и продавачите на фирми да направят повече пари с по-малко усилия. Тя е магистър сертифициран треньор и води международни семинари.