01 - Кой попита въпросите в интервюто за обяви?
Вие не можете да сте напълно на борда за този консултативен подход към листинг интервю, освен ако не сте съгласни, че:
- пазаруваме, но не продаваме домове, докато ние продаваме себе си ; и
- трябва да зададем въпросите вместо продавача.
В края на краищата, кога беше последният път, когато доктор ви показа компютърен слайд шоу за това как ще бъде вашата хирургия? Какво ще кажеш за адвокат, който е представил проби от съда? Когато се срещнете с някой от тези професионалисти, вероятно сте имали нещо подобно:
- среща на бюро със сертификати и степени на стената;
- от вас се изисква да опишете вашата ситуация или проблем;
- след това ви бяха зададени много въпроси;
- след като са знаели за степента на проблема ви, те ви уведомят как биха могли да помогнат.
Това много прилича на стратегията за "консултативни продажби", но наистина получаваме информацията, от която се нуждаем, за да вършим нашата работа правилно. В следващата стъпка нека видим как можем да започнем процеса на диференциация, като станем интервюиращия.
02 - Обърнете се около Интервюто за обявяване. Бъдете Консултанта
Не получаваме офиса за среща, но всичко останало е начина, по който трябва да провеждаме бизнес. Вместо "шоу и разказвай" за това, което възнамеряваме да направим за тях, какво ще кажеш за едно интервю, където :
- след домашно турне, искаме разрешение да зададем няколко въпроса;
- питаме за причините и спешността им за продажба;
- получаваме идеята за стойност и приблизителен дълг в дома;
- нашите въпроси определят тяхното мнение за състоянието на дома;
- ние ги молим да сравнят своя дом с конкуренцията на квартала ;
- те дават своите изисквания за брокер на брокер / агент;
- като питат, научаваме кои маркетингови методи смятат за най-ценни;
- питаме за предишни добри и лоши преживявания с брокерите; и
- питаме какви проблеми биха могли да си представят при продажбата на дома си.
Най-добрият начин да проведете това интервю е с формуляра, който сте създали с въпросите и пространството, за да напишете отговорите ви. Като отбелязвате, показваме, че отговорите им са важни за вас. Какво постигнахме в този момент?
- Обърнахме интервюто.
- Нашият подход ни отличава от конкуренцията.
- Ние знаем тяхното мнение за техния дом и опит с брокерите.
- Казаха ни за тяхното положение, загриженост и спешност.
- Знаем какво си мислят, че домът им струва ПРЕДИ да показваме нашата CMA.
Вместо "шоуто и разказването", което прави конкурсът, ние встъпихме като консултант и събрахме информация, за да видим как можем да помогнем. В следващата стъпка нека видим как представяме нашите решения.
03 - Предоставяне на решения и получаване на обява
До този момент, различен от нашата визитка, не сме дали списък с материали, нито направихме презентация. Това, което направихме, е да разберем какво трябва да ни покажем и за какво първо трябва да говорим. За разлика от конкуренцията, няма да излитаме на "шоуто и разказването" за всички неща, които правим за нашите клиенти, които са в списъка. Защото ние попитахме, знаем какви са техните притеснения и знаем кои от нашите услуги вероятно ще бъдат от най-голям интерес за тях. И така, какво ще правим по-нататък?
- Започнете със загрижеността си и покажете как можете да решите всеки проблем.
- Опитайте се първо да разгледате най-важните или най-обезпокояващите проблеми.
- Когато има ценообразуване, отложете го за последно.
- Покажете им как правите оценявания от тях маркетинг.
- Покажете им друг маркетинг, който правите, че не споменават в интервюто.
- Преди CMA и ценообразуване, попитайте дали имат въпроси.
- Представете CMA и обсъдете ценообразуването и поръчката.
- Попитайте дали сте обърнали внимание на всичките си притеснения и сте отговорили на всички въпроси.
- Ако не, направете го. Ако е така, помолете за регистрацията.
Ще откриете, че хората са доста предстоящи с информация, когато са запитани. Също така ще откриете, че те са благосклонни, когато адресирате техните специфични загрижености и въпроси, вместо да налагате услуги в тях. Вашето поведение през цялата среща е съвсем различно от конкуренцията. Ще получите повече обяви, като използвате този експертен подход за консултиране.