За да разбера ценните качества в продажбите, попитах експертите и собствениците на бизнеса какви характеристики позволяват на продавача да превъзмогне тълпата.
1. Творчество
Оценяването на невижданото решение е задължително условие, ако продажбите ще преодолеят пакета. Докато средният продавач зависи от визитните картички и отпуските, истинският дъждомер носи "уникална визия за работата си, която го кара да се откроява", казва Уенди Вайс, известен още като "Кралицата на студените разговори" и президент на Weiss Communications, търговско обучение и треньорска компания в Ню Йорк.
2. Страст
Истинската любов към един продукт получава търговци през неизбежните тъмни времена и прави офертите им още по-неустоими за своите клиенти. Страстта, като творчеството, не може да бъде фалшифицирана, така че има голямо значение за клиентите.
Пол Р. ДиМодика е президент на DigitalHatch Inc., бизнеса за обучение по продажби за високотехнологични фирми в Peachtree City, Джорджия. DiModica нарежда страстта като номер едно, което се нуждае от продавача. "Трябва да повярвате в това, което продавате", казва той.
- Това убеждение се предава на перспективата невидимо.
3. Почтеност
Защо търговците на употребявани автомобили са толкова зле разглеждани? Тъй като възприятието е, че им липсва почтеност и че ще кажат нещо, за да получат продажбата. Дейв Конденса, главен изпълнителен директор и основател на Helio Solutions, фирма за консултации в областта на информационните технологии в Сънивейл, Калифорния, смята, че интегритетът е в основата на списъка с качества, от които се нуждаят търговците.
"Изграждаме връзка и е наложително клиентът да се доверява на продавача."
Чувството за добра покупка е отличителен белег на купуване от продавач с почтеност. "Trust носи обратно на клиентите и това е ключов фактор за успеха на всеки продавач", добавя Condensa. Значението на продажбите с целомъдрие бе засилено от последните лоши етични и финансови резултати на огромните корпорации. DiModica казва: "Клиентите все още купуват продавача."
4. Тежест
Реалността на продажбите е още едно важно изискване за отказ да се държи навън. "Необходима е лична смелост да ставаме всяка сутрин и да кажем:" Аз ще бъда най-добрият ", казва ДиМодика. Също така е необходимо да се запази известно качество на стоманата след едно уволнение след следващата. Weiss е съгласен: "Продажбите изискват човек, който винаги може да вижда възможности дори в трудни ситуации".
5. Ангажимент
Цикълът на продажбите за всяка голяма сделка обикновено може да отнеме месеци, дори години. Следенето на наградата, докато продължава да се продава на други перспективи едновременно, поема ангажимент. "Продажбата никога не е лесна", обяснява ДиМодика. - Трябва да имаш горящо желание. Вайс също вярва, че успехът е резултат от "готовността и намерението на даден човек да направи нещата".
От друга страна, някои черти със сигурност ще унижават всеки продавач в натрупаната купчина: липса на почтеност, например. "Почтеността означава, че човек винаги ще се опитва да направи правилното нещо за компанията и клиентите", казва Вайс.
DiModica също така посочва, че не се подготвя, когато се опитва да направи продажба. "Не можете просто да вдигнете телефона и да извикате перспектива, защото вашият мениджър за контакт казва, че е време".
И, разбира се, има крайния заместник: нечестност. Condensa предупреждава: "Вие разрушавате шанса за повторение или препращане."
-------------------------------------------------- -------------------------------
Предходното е откъс от продажбата му, бебето! Маркетингът Angel's 37 Down-to-Earth & практически наръчник за маркетинг, маркетинг и продажби от Кимбърли Л. Маккол (известен още като маркетинг ангел).
Редактирано от Алиса Грегъри