Кажете какво ще направите и после го направете.
Той никога не престава да ме учудва колко малко хора от бизнеса отделят време за проследяване, след като са направили първоначален контакт с перспектива или клиент. През последните няколко месеца мога да мисля за поне осем различни ситуации в моя собствен живот (бизнес и личен), когато някой не си направи труда да предприеме тази инициатива. Те включваха градинар, който проектира планове за нашата собственост, двама различни хора, които ми говореха за създаването на промоционална литература за моя бизнес, представител на продажбите за компания за билярд и моден продавач на модни дрехи, който беше помолен да изпрати информация.
Във всяка от тези ситуации се интересувах много от предлагания от продавача продукт или услуга.
Това ме накара да се чудя ... защо хората не проследяват? Мисля, че има няколко причини.
Те не искат да изглеждат буйни. Може да е вярно, че последвалото прекалено често ще се окаже трудно. Въпреки това много малко хора се доближават до тази линия. Всъщност, един от няколкото пъти, продавачът беше притиснат повече, отколкото от тона си, а не от факта, че действително го последва. Като собственик на бизнес, аз вярвам, че е наша отговорност да продължим да следваме нашите перспективи, докато не знаем със сигурност дали искат да правят бизнес с нас. Също така силно вярвам, че можем да преодолеем тази линия, като направим прекалено много обаждания в кратък период от време. И така, къде е балансът на събитията? Това зависи от вашия бизнес. Едноседмичното обаждане е повече от достатъчно, за да поддържате връзка, като се уверите, че вашето обаждане е кратко и до такава степен.
Не губете времето на перспективата си, като се натрапвате. Също така, ако е възможно, осигурете допълнителна стойност по време на последващото повикване. Това може да даде на вашите перспективи причина да ви изберат вместо конкурент.
Те забравят. Лесно е да забравите колко сме заети. Може би имаме намерение да се обадим на нашата перспектива, но ние се хванат в нашия бизнес.
Появяват се неочаквани проблеми, ние се озоваваме да отделяме повече време за срещи и да се забиваме в трафик и тъй като не сме планирали последващите действия, не е свършено. Това е обща дилема, но тази, която може да се избегне, като се обмисли последващи действия като насрочена среща.
Те правят фалшиви предположения. Веднъж подадох предложение до компания и им казах, че ще проследя определен ден и час. За съжаление, този ден бях изключително болен и няколко дни преди да се възстанови. Тогава се борих с това дали трябва да го наричам. Бях загрижен, че ще постави под въпрос защо не платих по план. В крайна сметка просто извинение беше достатъчно, за да поправи ситуацията и да придвижи продажния процес напред.
Когато някой не върне веднага телефонното обаждане или имейл съобщението, обикновено приемаме най-лошото - дори ако това предположение не е потвърдено. Научих от опита, че липсата на отговор често може да бъде приписана на факта, че другият човек е твърде зает, за да отговори или няма отговор за вас. Те мислят, че клиентът или перспективата ще се свържат с тях. Мисля, че това е един от най-разпространените митове, които предприемачите са жертва. Те мислят, че ако вършат добра работа, клиентът автоматично ще ни се обади - нямаме нужда от последващи действия.
За съжаление, не можем да разчитаме на това, ако искаме да постигнем целите си за продажба. Спомням си, че разговарях с няколко независими собственици на бизнес в мрежова функция. И двамата се оплакаха от факта, че компаниите не връщат обажданията си. Посочих, че средният изпълнителен директор получава десетки телефонни разговори всеки ден и често стотици имейли. Те са изключително заети, което означава, че те забравят и колкото повече време минават, толкова по-малко важен е вашият продукт или услуга за тях.
Те никога не са били преподавани. Много хора никога не са получили официално обучение по продажбите и не са научили защо трябва да следват и как да направят това възможно. Това е сравнително лесно да се отстрани. Започнете, като питате или казвате перспективата си, че ще проследите конкретен ден или час. Кажете им как ще проследите (телефон, имейл, лице в лице) и запишете това в дневния си план или в системата за управление на времето.
Използвам Outlook и сега включвам напомняне, така че не забравяйте да проследявате.
Проследяването следва да приключи и след приключването на продажбата. Бързото обаждане след изпращането на вашия продукт или услуга потвърждава решението им да купят от вас. Полагам усилия да изпратя на всеки клиент лична карта за благодарност, след като продажбата бъде потвърдена и отново, когато услугите, които те са поискали, са доставени.
Ето и долния ред. Можете лесно да се разграничите от конкуренцията си, като полагате усилия да проследите вашите клиенти и клиенти. Не приемайте за даденост, че те ще ви се обадят. Бъдете проактивни и се свържете с тях.
© 2005 Кели Робъртсън, Всички права запазени
Келли Робъртсън, председател на Robertson Training Group, работи с фирми, за да им помогне да увеличат продажбите си и да мотивират своите служители. Свържете се с него на адрес 905-633-7750 или Kelley@RobertsonTrainingGroup.com или научете повече на KelleyRobertson.com.