Като собственици на фирми и специалисти по маркетинг, предположенията, които правим относно целевите си клиенти и мотивите за покупките, които смятаме, че ще имат, ще имат силен ефект върху здравето на нашия бизнес.
Направете умствен списък на някои от най-мощните марки в света и ще откриете, че удовлетвореността на клиентите е в основата на техния феноменален успех. Фирми като Apple, Starbucks, Disney, IKEA и BMW привличат множество лоялни, почти фанатични последователи, чиято ревност често заразява хората около себе си, създавайки добродетелен цикъл, който поддържа маркетинговите успехи на тези марки.
От друга страна, едно проучване установи, че почти 90% от потребителите незабавно започват да правят бизнес с конкурентите на марката след болезнен опит на клиентите, като вземат със себе си милиони долари на загубени приходи и възможности за разходи. Като собственик на бизнес, точно това не искате да се случи.
Докато големите марки притежават мащаба, за да провокират значителни реакции на клиентите (тук е пример за VW реакцията, за която всички говорят), малките фирми и професионалните свободни работници просто не могат да си позволят да пробият начина, по който се ангажират с клиенти и клиенти. За доставчиците на услуги самото действие за намиране на клиенти и успешно присвояване на доходоносен договор може да се превърне в повтаряща се болка в бизнес цикъла.
Какво е необходимо, за да направи марката по-привлекателна за клиентите? Какво е необходимо за клиентите да забележат продукта, услугата или предложението ви и да решат да ви опитат?
Да бъдеш егоистично в бизнеса ще доведе до неуспех
Китайският генерал Сун Дзъ, източник на вдъхновение за безброй военни командири и ръководители на бизнеса, според съобщенията, че познаването на себе си е ключът към спечелването на битки. Разбира се, че е разумно, че трябва да сте експерт по това, което правите, да знаете добре вашите силни и слаби страни и да рекламирате агресивно вашето ценно предложение на вашите потенциални клиенти.
Трябва да отделите известно време за актуализиране на уебсайта на портфейла си, да имате непреодолима стабилност на предишни проекти, за да се обърнете към него и да създадете визуално привлекателни маркетингови активи.
Още по-важно обаче е колко добре формулирате Вашите ценни предложения за точния тип клиент, който искате да привлечете. Сун Дзъ също така каза, че ще трябва да знаеш, че врагът ти спечели последователно битките. Цз повдига този въпрос в същия параграф, където той каза, че самоусъзнанието ще ви помогне да спечелите битки само половината от времето. За да спечелите винаги битките си (и нови клиенти за вашия бизнес), вашите знания трябва да обхващат и обекта, с който се занимавате.
Трябва да познавате клиентите си и да ги познавате много добре. По този начин трябва първо да ги познавате и да предприемете конкретни и решителни стъпки, за да научите повече за това какво ги мотивира да купят вашите продукти или услуги.
Говоренето за себе си, без да показвате съпричастност към нуждите на клиента си, вероятно ще предизвика вашето предложение да отклони вашето предложение и да отидете на по-конкурентен на клиентите конкурент, дори когато сте по-добре да вършите истинската работа. В крайна сметка ние като хора избираме да работим с други, които ни показват, че им е грижа. Ако някой не се интересува дали наистина ни помага да постигнем целите си, ще продължим.
Използване на психологията, за да изберете мозъка на клиента си и да го удряте по пътя си
Ангажирането на клиентите понякога се превърна във форма на военна игра с много американски компании. Не в смисъл, че вие и вашият клиент опитвате да се блъскате или да се заблуждавате, докато се захващате с територии, а по-скоро като психологическа война, в която можете да си представите как се чувствате като да носите обувките на клиента си, когато вземате важни решения. За разлика от истинската битка, връзката между доставчиците на услуги и техните клиенти се основава на предположението, че сделките между тях са взаимноизгодни.
Така че тук са седем стъпки, за да накарате ангажираността на клиентите да бъде печеливша както за вас, така и за вашите клиенти:
1. Направете вашите изследвания. Прекарайте повече време в проучване за клиента, проучване на културата, дешифриране на нуждите и управление на техните очаквания.
2. Звучи Бъгл. Покажете на клиента си, че знаете техния бизнес и се грижите за неговите цели, като изготвите пътна карта, която ще им помогне да успеят в конкретния аспект на бизнеса, в който искате да се включите.
3. Обсъдете тактика. Помогнете на клиента да разбере как вашата стратегия (т.е. процес, работни параметри и т.н.) ще им помогне да постигнат целите си. Използвайте език за действие във вашите кореспонденции и документи, излъчвайки аура на увереност, която ще гарантира на вашите клиенти, че познавате добре Вашия занаят.
4. Определете вашите правила за ангажираност. Въведете правила за това колко високо и ниско сте готови да отидете, когато става въпрос за сключване на договори с вашите клиенти. Не прекалявайте в продажба, но не подценявайте какво правите за всеки клиент.
5. Познайте вида на купувача си. Разберете, че има три вида купувачи, всеки от които изисква различен подход, който се вписва в съответните им приоритети. Лео класифицира клиентите в:
- Spendthrifts (15% от клиентите): Разбираемо, това са най-предпочитаните клиенти на всеки собственик на бизнес и на свободна практика. Поддържайте ги ангажирани и редовно да актуализирате развитието на проекта, който се справяте, както и стойността, която помагате да генерирате. Предлагайте им всички подходящи премиум услуги, които можете да доставяте.
- Tightwads (25%): Тъй като тази група дава приоритет на бюджета, не забравяйте да предложите умни пакети за услуги и да прецизирате наградите си, за да направите процентите по-приемливи за тях.
- Средни инвеститори (60%) : Тези клиенти заемат средната площ и вероятно ще съставляват голяма част от портфолиото Ви. Поддържайте ги мотивирани, като използвате език, който подчертава резултатите и успеха.
6. Преместете в двойно време. Установете чувство за спешност при задаване на важни етапи, срокове и други времеви рамки. Това включва период от време (обикновено една до две седмици), който давате на клиентите си, за да отговорят на дадено предложение.
7. Борба за нещо добро. Разграничавайте марката си, като показвате, че ви интересува нещо по-голямо от вас. Може би идея, застъпничество или организация, за която наистина се интересувате. Можете дори да стесните обхвата си на експертни знания, които ще ви позволят да твърдите, че сте специалист, който се стреми да доставя най-доброто от вашето поле. Това работи като магия, когато вие и вашият клиент споделяте едни и същи ценности или застъпничества. В допълнение към работата можете да цитирате благотворителни организации и непрофесионални причини, като например изследване на околната среда или раковите заболявания. Имайте предвид, че това ще бъде по-правдоподобно, ако всъщност дарите част от приходите си от услуги за тези причини.