Тези думи на мъдрост идват от Бернар Камороф, автор на "Малък времеви оператор: как да започнете свой собствен малък бизнес, да пазите вашите книги, да плащате данъци и да останете без проблеми" Независимо дали разглеждате вашите идеи за това, което предлага вашият бизнес , или как да продавате вашия бизнес, Каморов е прав.
Опитвайки се да привличате клиенти, когато не сте сигурни в какво се нуждаят или искат, ще ви направят отговор при търсене на въпрос. Вие ще трябва да превърнете ключа си в ужасно много брави, преди да намерите този, който се вписва.
Не е достатъчно да знаеш защо те трябва да те наемат - те трябва да знаят. Трудно е да се намерят клиенти, без да се налага да ги обучавате защо те биха искали на първо място. Нуждите, които изпълнява вашата услуга, трябва да са достатъчно важни, че клиентите вече търсят решение преди да се свържете.
Разберете какво представляват "горещите бутони" за хората в целевия Ви пазар . Какво възприемат като най-големи проблеми, с които се сблъскват или с най-големите цели, които искат да постигнат? Попитайте тези въпроси на хората, които служите, и на другите фирми, които ги обслужват. Прочетете търговска литература или публикации със специален интерес и се обучавайте по ключовите въпроси на вашия пазар.
Когато имате ясна представа за това, което наистина ви търси целевият пазар, ще можете да опаковате услугите си като решение. Проектирайте всичките си маркетингови инструменти - уебсайт, брошура, телемаркетинг скрипт, представяне на продажбите - за да покажете как вашата услуга адресира горещите бутони, които сте идентифицирали.
Опитни корпоративни консултанти знаят, че винаги се намирате на вратата на компанията, за да решите "проблема си за представяне". Ако фирмата вече е установила, че има нужда, се оказва, че може да се напълни, вие имате много по-голям шанс да бъдете наети на първо място.
След като сте в работа и работите за тях, без съмнение ще откриете всички други въпроси, които трябва да бъдат разгледани. И тъй като вече сте на сцената, изграждане на рапорт и доверие, разбира се, те ще ви помогнат да разрешите тези проблеми.
Същото важи и за всеки професионалист в бизнеса с услуги, от психотерапевти до графични дизайнери. Клиентът наема дизайнера да създава визитки; тогава дизайнерът открива, че клиентът няма лого.
Когато дизайнерът покаже на клиента колко по-впечатляващи ще бъдат визитните картички с лого на клиента, клиентът се съгласява да плати за един. Но ако дизайнерът се е обърнал към този човек за създаване на лого , клиентът вероятно щеше да откаже. В съзнанието на клиента бяха нужни визитни картички.
Не се притеснявайте, ако най-популярните проблеми не са тези, с които най-много искате да работите с клиентите си. Шансовете са, че ако привлечете перспективи чрез маркетинг на техните възприемани потребности, ще създадете възможности да проучите други възможности с тях.
Но ако продавате нещо, което все още не знаят, че искат, може никога да не получите този разговор.