Тайните от най-добрите търговци на мрежата, които всеки собственик на фирмата трябва да знае
Най-известните примери за дружества за директна продажба са Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin и Herbalife, които наскоро станаха публични.
През 2003 г. общите продажби на директни продажби в САЩ възлизат на повече от 29 милиарда долара, или почти 1% от над 3,397 милиарда долара за общите продажби на дребно в САЩ (Бюрото за преброяване на населението в САЩ).
Всеки бизнес модел, който е постигнал този вид успех, вероятно има уроци, от които могат да се учат всички бизнесмени. Ние определяме това семейство от бизнес модели като начин на разпространение, в който хората се плащат за обема на продажбите, генерирани от хора, наети от тях в дистрибуторската мрежа. 20% от американските възрастни съобщават, че сега са (6%) или са били (14%) представител на директната продажба - определена като "продажба на потребителски продукт или услуга от човек до човек, . " През 2000 г. 55% от американските възрастни съобщават, че в даден момент са закупили стоки или услуги от представител за директни продажби.
Значителен брой маркетингови специалисти по мрежата имат отрицателен опит с индустрията. Ето защо 70% от всички хора, които някога са били директни представители, вече не са в бранша.
За целите на тази колона няма да разгледаме предизвикателствата и проблемите в модела за мрежов маркетинг. Има много уеб сайтове по тази тема.
Ние всички работим за себе си. Изчезнали са дните, когато сте "човек" - кариерата ви е вашият бизнес. Многостепенният маркетинг прави това изрично.
И все пак едно от нещата, които правят сектора най-привлекателен, ниската бариера за влизане, създава и някои от най-големите опасности. Много хора се впускат в него без необходимите умения за успешен бизнес .
Ние се интересуваме предимно от това, какви уроци могат да научат всички бизнесмени от успешните мрежови маркетингови практики. Наскоро интервюирахме някои от водещите експерти в бранша и открихме седем урока, които всички специалисти по продажбите и маркетинга могат да използват, за да бъдат по-ефективни, независимо от техния сектор:
Всеки бизнес е бизнес, основан на взаимоотношения
Така казва Джон Милтън Фог, основател на редактор на Networking Times, автор на The Greatest Networker в света и един от най-успешните учители в мрежовия маркетинг. Не можете да продавате продукт с по-нисък клас, но имате нужда от поне една функционална връзка, за да продадете продукта си. Това е особено очевидно в маркетинга на няколко нива, индустрия, изградена около продажбите на корем-корем.
Помислете аналитично за вашата мрежа
Шол Габай, в своята книга "Социалният капитал за създаване на финансова столица: каузата на мрежовия маркетинг", съобщава, че най-бързо нарастващата група от предприемачи [на представителите на директните продажби, които е изучавал] са тези, които първоначално са имали слаби връзки с гъсти мрежи ,
С други думи, успешните търговци навлизат в недокоснатия пазар и след това се стремят да спечелят висок пазарен дял на този пазар. Това е по-лесно да се направи, ако този недокоснат пазар е много гъст; всички в него познават всички играчи. Защо? Тъй като думата в устата в този тип мрежа ще се разпространява по-бързо относно стойността на вашия продукт или услуга. Този принцип е особено очевиден в мрежовия маркетинг - индустрия, в която "мрежите започват работа". Същата идея обаче се отнася за почти всеки бизнес.
Създайте общността около продукта си
Една от големите иронии на софтуерния бизнес е, че не само много софтуерни компании възлагат развитието си на брега; много от тях също така възлагат своята клиентска поддръжка на свои собствени клиенти! Когато най-добрият софтуер ви насърчава да посетите потребителските си форуми, за да обсъдите вашите проблеми с използването на Act!
софтуер, това е много евтин начин за Best да подкрепя техния продукт. Многостепенните маркетингови компании разчитат почти изключително на своите общности за продажби, подкрепа, проследяване и набиране на персонал.
Използвайте ливъридж
През 2002 г. 79,9% от продажбите на директни продажби са жени. 56% са завършили само частично образование в колеж, техническо или търговско училище или имат само гимназиално образование. Тази търговска сила изглежда много различна от традиционната американска корпоративна търговска сила, която обикновено е много по-мъжка и има по-високо ниво на образование. Търговските сили за директни продажби обаче изглеждат точно като техните клиенти. Хората могат да бъдат много ефективни продавачи, когато продават на собствената си общност, защото общата култура и интереси създават основа за по-бързо изграждане на здрави взаимоотношения.
Създайте първо връзка
"Интернет маркерите и търговците на мрежи споделят обща, терминална болест", казва Фог. "Ако мислите за целия процес като запознанства, ние довеждаме някого на нашия уеб сайт и след това ги молим да правят секс незабавно. Първо трябва да има ухажване." Един от деликатните аспекти на мрежовия маркетинг е, че хората използват личните си взаимоотношения, за да продават продукт.
Въпреки че този лост прави някои хора невероятни, успехът на модела за мрежов маркетинг показва, че много хора комфортно изграждат мултиплексни взаимоотношения: приятелите им са техни клиенти и обратно. С деликатност можете да направите същото.
Не всеки е перспектива
Една грешка някои търговци на мрежата правят, както много други търговци и търговци мислят за всеки, когото срещат като перспектива. В мрежовия маркетинг това е известно като "Правилото на три крака", т.е. всеки, който е на три фута от вас, е перспектива. Но най-маркетистите в мрежата не правят това. Макс Стингърт, създател на курса за обучение "Success Online" за мрежови маркетинг, казва, че не става въпрос само за това да разберете кога да направите терена, но дори и да направите терена. "Просто изграждате взаимоотношения с много хора, някои ще станат перспективи, а някои няма да са", казва той. - Няма график. Ако времето е наред, ще разберете.
Използвайте онлайн мрежи
Мрежата за мрежов маркетинг е особено добра индустрия за мобилизиране на онлайн мрежи. Steingart учи хората как да "направи света вашият топъл пазар", особено чрез използване на онлайн мрежи. Той съобщава, че когато мигновените съобщения започват разговор за потенциално присъединяване към неговата дистрибуторска мрежа, 50% от хората, с които той се свързва, ще реагират на разговора.
Все повече специалисти по продажбите и маркетинга ще използват онлайн мрежи за ускоряване на продажбите си.
Какво друго може да научи традиционният бизнес от най-добрите практики на успешните маркетингови специалисти в мрежата? Приветстваме Вашите коментари и обратна връзка.
___________________________________________
Дейвид Тетен и Скот Алън са авторите на предстоящата "Виртуална работа в ръцете: Отваряне на врати и затваряне на онлайн сделки", първата книга за обсъждане как онлайн общностите и други социален софтуер могат да бъдат използвани за свързване с подходящите хора, за да ви помогнат да развиете своя бизнес Вашата кариера. За повече информация посетете TheVirtualHandshake.com.