Вие идентифицирате точно ключовите акаунти, с които искате да работите, и след това се справяте много точно с маркетинга си. Маркетингът на базата на профили е стратегия, която се фокусира върху определен набор от профили.
Маркетинговата кампания, която се използва за достигане до тези целеви профили, е персонализирана кампания, която е създадена с намерението да приключи сделките. Маркетинговият екип работи в тясно сътрудничество с екипа по продажбите, за да идентифицира ключови перспективи и след това да работи за персонализиране на маркетингова програма и послания, които са насочени към ключови фактори, вземащи решения в тези целеви профили.
Маркетингът на базата на профили изисква привеждане в съответствие на маркетинга и продажбите, за да бъде ефективен. ABM често ще донесе продажбите и маркетинговите екипи заедно, защото имат една обща цел - да си осигурят тази сметка. Това е стратегически подход, който координира персонализираните усилия за маркетинг и продажби. Ключът към маркетинг, базиран на акаунт, е да предостави правилното послание на точното лице в точното време. Изследванията показват, че маркетингът на базата на профили работи; над 50% от търговците на B2B тестват тестов пилот.
Как функционира маркетингът, базиран на профили?
Маркетингът на базата на профили се фокусира върху маркетинга " един към един " на ниво профил спрямо нивото на олово.
Стъпките за ABM изглеждат следните:
- Идентифицирайте и насочете ключови клиентски профили.
- Използвайте насочена реклама чрез канали, които Вашите купувачи използват активно (напр. Мобилни, видео, социални, дисплейни).
- Целта е да достигнете колкото се може повече лица, вземащи решения, в рамките на дадена сметка.
Как насочвате идентифицирания профил?
ABM работи, като използва цифрово насочване, като IP адрес или технология, базирана на "бисквитки", за да достигне идентифицирания профил. Ще придобиете по-голяма стойност от платформата за ABM, която е интегрирана във вашия CRM или инструмент за автоматизация на маркетинга. Популярните платформи на ABM включват Demandbase и Terminus.
Интеграцията Ви позволява да изберете желаните от Вас реклами и те изпълняват кампании в няколко канала на няколко платформи, като мобилни, социални, видео и дисплейни. Това осигурява отлична възможност не само да им позволите да се ангажират с вас по техните условия, но и да тестват какви съобщения работят и кои не.
Каква е разликата между базирания на акаунт маркетинг и маркетинга на съдържанието?
Маркетингът на базата на профили и маркетингът на съдържанието са две от най-ефективните маркетингови стратегии, които фирмите използват.
- Съдържанието маркетинг е маркетингова стратегия, която дърпа перспективи, които се интересуват от определена тема, която е свързана с услугите или продуктите, които предлагате. Съдържанието може да се състои от бели картини, графики, инфографии, блогове и т.н. Това изисква малко усилия, но може да пожъне големи награди, ако се направи правилно. Тя изгражда репутация на влиятел за бизнеса и авторитета във времето. Въпреки това, може да е трудно да се предскаже качеството на потенциалните клиенти, ако има такива, че съдържанието ви ще се вмъкне. Трябва да сте съгласувани със съдържанието на маркетинга и това не е един-и-годен подход. Не създавайте страхотно съдържание за рок звезда и след това нека качеството на това съдържание падне, защото изгубите време или сте отегчени от стратегията. Съдържанието маркетинг не е толкова лесно, колкото е било, тъй като всеки произвежда и предоставя безплатно съдържание, така че ще трябва да намери начин да впечатли и да се открояват от тълпата, когато става въпрос за вашето съдържание.
- Маркетингът на базата на профили се фокусира върху създаването на стратегии за съдържание и маркетинг, насочени към конкретни профили и клиенти, които са идентифицирани като ключови за бизнеса Ви. С маркетинг, базиран на акаунти, насочвате конкретно компаниите, които следват с кампанията и съобщенията си. Този подход ще помогне да се приведе в съответствие вашите продажби и маркетингови екипи и да стимулира по-качествени води до вашия бизнес. Съдържанието е по-лесно да се произведе, защото е специфично и можете да използвате технологията, за да насочите специално тези ключови профили. Специфичната цел означава, че съобщението ви трябва да е правилно и няма място за грешка.
Една по-добра ли е от другата? И двете са важни, когато става дума за вашите маркетингови стратегии. Също така можете да пренасочвате съдържанието във всяка стратегия с няколко ощипвания, така че не е задължително двойната работа да се интегрира в рамките на вашите маркетингови усилия.
Звучи сложно, какво за малкия бизнес?
В миналото маркетингът, базиран на акаунти, се забавляваше и се възприемаше от средата на големия бизнес, поради необходимата технология и ресурси. Дали това все още се случва днес? Не и ако сте малък бизнес, който по-късно може да се фокусира върху профилите, които искате да насочите. Ако можете да направите това, просто следвайте тези стъпки и ще бъдете на път към внедряването на маркетинг на базата на профили:
- Изграждане на стратегията Ви за ABM: Ще ви е необходима стратегия и ясна цел. Какво искате да спечелите от маркетинг, базиран на акаунти? Трябва да определите целите си, защото неизвестна мисия е тази, която никога няма да постигнете.
Идентифицирайте ключовите си профили: Кои са ключовите профили, към които искате да насочвате? Не се концентрирайте само върху новия бизнес; разгледайте съществуващите клиенти, с които сте загубили връзка. Започнете малък; може би 5-10 ключови сметки, за начало, наречете тази бета версия и използвайте 1 или 2, за да прецизирате процеса си. Щом се подобриш, разшири се.
Подравнете екипа си: Едно от големите предимства на ABM е, че тя подхожда на вашите маркетингови и търговски екипи. Идентифицирайте ролите и очертайте сроковете от началото до последващите действия. Включете маркетинга в процеса на продажбите и съберете сътрудничество от вашия екип по продажбите относно стратегията за съдържанието.
Преминете ги на социалните: Докато работите върху съобщенията, получавайте социални данни с ключовите си профили. Следвайте ги по социалните медийни канали и се ангажирайте, споделяйте съдържание и взаимодействайте. Вашата цел е да изградите връзка и да покажете, че сте човек.
Запознайте се с посланието и идентифицирайте каналите: Вашето съдържание трябва да говори с ключовите акаунти, които сте идентифицирали, и тук няма място за генеричен пух. Ако не вземете вниманието им, ще ги дразните. Можете да пренастроите старото съдържание, но ще трябва да го персонализирате за ключовите профили, които сте идентифицирали. Идентифицирайте съдържанието и канала. Стойността тук не е задължителна; това е изискване. Имаш един изстрел, заслужаваш си време. Използвайте различни канали и използвайте различни съобщения, но само помнете, че ключът е, че всяко съобщение е за тях.
Квалифициране и управление на профили: Определете как ще се квалифицирате и управлявате профила. Задайте критериите за това кога ключов профил се превръща в квалифициран маркетингов профил (MQA). Определете кога акаунтът става MQA и кога ще бъде предаден на продажбите.
Монитор и измерване
С всяка маркетингова стратегия резултатите от мониторинга и измерването са ключовете за успеха на кампанията. Фокусирайте се върху следните показатели:
- Достигнат: Вашите кампании достигат ли до правилните акаунти и хора? Проследяване на нови профили, постигнати и генерирани от Вашата ABM кампания.
- Конверсия: Кампанията Ви е насочена ли е към кампанията Ви? Кликват ли върху рекламата Ви, попълват формуляри, изискват демонстрации или посещават уебсайта Ви? Разкопайте в уеб анализа си, направете обратна IP търсене и вижте дали има трафик в мрежата от вашите ключови акаунти. Използвайте показателите си за реализациите, за да оптимизирате кампанията си. Ако показателите за реализациите ви са ниски, съобщението ви може да не прави въздействието, което желаете, и може да е време да направите някои тестове за A / B.
- Ангажираност: Как е нивото на ангажираност на ключовите Ви профили? Къде се занимават с теб? Дали ангажиментът се е увеличил с течение на времето? Измерете активността на ключовите профили и тяхното ангажиране с вас. Това ще ви помогне да определите дали кампанията ви поражда вашата цел и обща цел. Само странична бележка; фирмите често ще определят квалифицирана сметка за маркетинг въз основа на нива на ангажираност.
- Влияние на сделката: Използвайки ABM, трябва да сте в състояние да съкратите фазата на осъзнаване и изследване на пътуването на купувача. В замяна това това трябва да съкрати целия ви цикъл на продажбите. Колко взаимодействия е необходимо, за да се осигури среща или договор? Дължината на Вашия търговски цикъл може да служи като индикатор за въздействието на Вашите маркетингови кампании.
Маркетинг технологични инструменти, които помагат
Както можете да видите, много подробности се отнасят до маркетинг, основан на сметка; тя може да изглежда завладяваща отначало и макар да можете да го направите ръчно, има разнообразие от инструменти, които можете да разгледате. Например, повечето компании, управляващи маркетингова стратегия на базата на профили, имат следното в своя маркетингов инструментариум:
- Предсказуем анализ на продажбите и разузнавателна информация за продажбите: Използвайки този инструмент, можете да събирате данни за демографските данни, уеб данните за потребителите, профилите и приоритетността на профила.
- Водещ мениджмънт и автоматизация на маркетинга: Този инструмент запълва празнината между олово и акаунт. Можете да ги използвате, за да създавате списъци с целеви профили, да поддържате профили на няколко канала и да отчитате цялостното въздействие на маркетинговата кампания, базирана на профила Ви.
- Маркетинг и персонализиране на съдържанието: Това е инструментът, от който ще зависи, ако имате нужда от помощ за насочване към профили, които се интересуват от съдържанието ви, или как да определите кое съдържание е свързано с конкретен профил.
- Рекламиране и обратно насочване: Показва и сегментира рекламирането на ниво профил и се основава на ангажираността на профила.