Разбиране на различните видове възприемане на риска
- Функционални рискове - Възприеманите рискове могат да включват страха и съмненията, които потребителят има, че продуктът, който купуват, няма да изпълни предназначението си. Потребителят може да се страхува, че ако купуват автомобил, двигателят или други части може да не функционират добре.
- Социален риск - Този вид риск се отнася до социалния статус на потребителя. Ако човек е с висока или богата социална класа, той иска да купи продукти, които приятелите му също биха купили. Например, те могат да решат да не купуват евтина кола, страхувайки се, че приятелите им не биха се съгласили или че биха могли да повлияят на техния социален статус сред техните връстници.
- Финансови рискове - Всеки потребител страда от известна степен на финансов риск. Те се страхуват, че покупката може да ги лиши от своите източници на доходи по това време или в бъдеще. Например, купуването на автомобил може да ги остави с малко или никакви пари или с кредити, които ще окажат влияние върху доходите им през следващите няколко месеца или дори години.
- Физически рискове - елемент, който може да причини телесна повреда на дадено лице или на семейството му, предизвиква възприемане на риска. Закупуване на пистолет, например. Пистолетът може случайно да не функционира и да причини злополука. Една книга, от друга страна, може рядко да причини физическа вреда.
- Времеви рискове - Ако продуктът се разпадне или се провали няколко дни след покупката и се нуждае от подмяна, това е временен риск. Ще трябва да се върнете в магазина и да чакате на ред, за да го смените или поправите, като по този начин губите време.
Как се идентифицира възприетият риск
- Сигурност / Гаранция: Периодът на гаранцията ще определи колко несигурен ще бъде купувачът. Гаранцията ги кара да се доверяват повече, защото знаят, че ако продуктът се разпадне, може да получи замяна. Заявката трябва да обхваща продължителна продължителност, за да се повиши доверието на купувача в продукта.
- Скрити допълнителни разходи: Ако има скрити разходи за продажната цена, има причина за аларма. Тези разходи биха могли да бъдат просто измама, за да откъснат още няколко долара от купувача.
- Репутация / марка : При закупуване на продукт като кола, човек иска да получи най-добрия наличен продукт. Той може да попита или да проведе проучване на конкретната кола, която иска, преди да реши кой производител да отиде. По този начин той може да идентифицира и намали риска.
Причините за възприемания риск и как да ги преодолеем
- Репутация : Някой може да е споменал, че продуктът ви не е успял. Поради това потребителят ще има съмнения относно продуктите на компанията като цяло. Компанията трябва да успокои клиентите, като им предложи сух тест / тест на своя продукт и подчертава гаранцията.
- Стил на продажба: Един добър продавач трябва да е харизматичен, да направи купувача като него или нея. Ако човек харесва продавача, убеждаването му да купи продукта ще бъде лесно
- Липса на подробности / внимание: Продавачът трябва да бъде внимателен към всеки детайл, който клиентът иска. Той или тя не трябва да пренебрегва или да се разклаща, когато клиентите задават твърде много въпроси. Той или тя трябва да ги успокои, като отговори на всичките си въпроси.
Ежедневни примери, които Marketer използва за преодоляване на възприемания риск
Често ще видите, че възприеманият риск се разглежда в маркетинговите съобщения.
Например, помислете за следните съобщения, които имат за цел да помогнат на потребителя да преодолее възприемания риск.
- GM / Chrysler - Гаранция за нов автомобил - 10 години / 100 000 мили. Представеният възможен риск представлява функционален риск.
- CarMax - Върнете всяка кола по каквато и да е причина в рамките на 5-дневен период. Представеният възможен риск представлява функционален риск.
- McDonald's - 99 милиарда сервирани - Възприеманият риск е физически и социален.
- Kroger - По-бързи разплащания - Възприеманият риск е времеви риск.
Нашата работа като маркетинг е да гледаме на възприемания риск, който потребителите имат, когато става въпрос за нашите продукти и / или услуги и да ги адресираме в нашите съобщения. Има ли възможен риск, че може да започнете да се занимавате днес?