Ценообразуване: Три различни стратегии за ценообразуване
Има ли цена и цена същото?
Макар че двете се използват почти взаимозаменяемо в неформалната реч, в по-формалните бизнес дискусии цената и цената изобщо не са еднакви. Цената е цената, която купувачът плаща за продукта или услугата.
Разходите са инвестицията на продавача в продукта, който впоследствие е продаден.
Имайте предвид, че тази разлика между цената, която купувачът плаща за продукта, и цената, която продавачът да придобие или направи за продукта, е контекстуален. За един производител на пшеница търговецът на едро за храна е купувач и цената, определена от земеделския стопанин, е това, което търговецът на едро плаща, за да придобие пшеницата. За търговеца на едро, това, което тя плаща за пшеницата, е нейната цена; впоследствие тя ще определи цена над тази цена, която пекарната може да плати, за да придобие пшеницата.
Разликата е по-ясна в отчета за доходите на дружеството, където променливата на цените е свързана с продажбите и се явява като приходна позиция в отчета за доходите. Разходите за производство на продукта, от друга страна, се отразяват в отчета за доходите като цена на продадените стоки.
Как продавачът определя цената?
Има много специфични методи за определяне на разходите, но почти всички се свеждат до някакъв вариант на три общи подхода:
- Ценообразуване въз основа на разходите . Този подход пренебрегва (на теория, но не винаги на практика) това, което всеки друг продавач определя като цена за същия или подобен продукт, и основава продажната цена върху връзката си с цената. Оценяването на цените е особен пример за този общ подход. При продажбите на музикални инструменти, например, повечето инструменти имат един от двата маркировки - маркер А, при който цената на барабаните и китари е 50% от цената на дребно и маркер B, при който цената на клавишните инструменти е 60% цената на дребно. Това са само конвенции; търговците на дребно на различни стоки могат да имат маркировки с различни проценти. Едно интересно последствие от ценообразуването при оценяване е, че в дадена индустрия тя може да установи норма, като по този начин ефективно намалява въздействието на конкуренцията.
- Конкурентно ценообразуване . Конкурентната цена, както подсказва името, се отнася до конкуренцията на продавача, преди да се определи цена. За какво продават продукта? Продавачът може да определи една и съща цена, знаейки, че това лишава другия продавач от ценовото предимство или, по-конкурентно, може да предложи да подбие добросъвестно предложение с малък процент.
- Ценообразуване въз основа на търсенето. Този подход може да се дължи на нарастващо търсене или намаляване на търсенето. На първо място, продавачът може да увеличи продажната цена на нещо с ограничено предлагане. Продажбите на жилищни сгради са един такъв пример. Тъй като всяка резиденция представлява уникален продукт - никоя друга къща в света (с изключение на жилищните комплекси) е точно като тази за продажба. Ако недвижимите имоти смятат, че търсенето го оправдава, тя ще посъветва собственика да приеме "конкурентни оферти". Ако къщата е в достатъчно количество, крайната продажна цена може да бъде няколко хиляди долара по-висока от първоначалната цена. В други случаи продукт с голямо търсене може да не се произвежда повече; в отговор на нарастващия недостиг на продукта продавачът може да повиши продажната цена. От друга страна, отстъпките от продажбите често представляват форма на ценообразуване, основано на търсенето, където намаляващото търсене изисква по-ниска цена на продавача, може би няколко пъти, за да се изчисти инвентара.
Всеки от тези три подхода има много варианти, един от които е ценообразуването на проникване . Някои пазари предлагат интересна комбинация от всичките три. Ebay, например, предлага на търговците на едро пазар, в който те определят цената, често въз основа на цената на продукта. В същото време, тъй като пазарът е отворен, с много купувачи и продавачи, най-успешните продавачи определят цените конкурентно. В други случаи продавачите на иБей могат да поискат много повече за използван продукт от първоначалната цена на дребно, просто защото търсенето го оправдава. Освен това иБей спонсорира търгове , друга форма на променливо ценообразуване, основаващо се на търсенето.